很顯然，官司并不是解決“零供矛盾”(零售商、供貨商矛盾)最好的辦法，相關(guān)主管部門應(yīng)該積極拿出有效措施，規(guī)避管理上的漏洞也許才是解決愈演愈烈的零供糾紛的最好辦法

　　“在提出訴訟申請(qǐng)之后，百安居中國的一位副總裁曾經(jīng)試圖與我們進(jìn)行溝通。讓我們無法接受的是他們依然態(tài)度強(qiáng)硬。這讓我們下定決定要將官司進(jìn)行到底�！�9月3日，宏耐木業(yè)總裁李衛(wèi)在接受《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》采訪時(shí)表示。

　　7月20日，宏耐地板以買賣合同糾紛為由將百安居告上法庭。這是繼上海雅迪爾居飾用品有限公司之后又一與百安居對(duì)簿公堂的供應(yīng)商。不同的是，這次成為被告的是百安居。

　　宏耐地板狀告百安居欠款270萬元人民幣，上海市浦東新區(qū)人民法院已經(jīng)正式立案受理宏耐公司的訴訟請(qǐng)求，將于本月月底開庭審理此案。據(jù)了解，宏耐也是國內(nèi)首家向百安居提起正式訴訟的供應(yīng)商。

　　面對(duì)《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者，李衛(wèi)表明了自己的決心，“寧可犧牲宏耐的渠道，也要把百安居對(duì)中國供應(yīng)商的欺壓大白于天下�！�

　　貴不一定有道理

　　宏耐與百安居的合作源于歐倍德時(shí)期。

　　據(jù)宏耐總裁李衛(wèi)介紹，宏耐最初的合作伙伴是歐倍德，2005年7月，歐倍德被百安居收購，退出奮戰(zhàn)了8年之久的中國建材市場(chǎng)，按照其與百安居的協(xié)議，所有供應(yīng)商自動(dòng)成為百安居的供應(yīng)商，宏耐與百安居的合作關(guān)系由此建立。

　　2006年，宏耐地板簽約正式成為百安居全國供應(yīng)商。

　　“簽約讓我們猶豫了很久，因?yàn)楹图s的條款對(duì)于我們實(shí)在有些苛刻�！�

　　李衛(wèi)回憶說，作為歐倍德多年的合作伙伴，百安居依然要求我們繳納入場(chǎng)費(fèi)，而這些費(fèi)用我們已經(jīng)向歐倍德繳納過。

　　此外，協(xié)議要求宏耐地板承諾當(dāng)年達(dá)到800萬元的銷售額，同時(shí)保證百安居30%的利潤。除此之外，宏耐還需要額外負(fù)擔(dān)許多費(fèi)用。

　　“條件雖然很苛刻，但是在經(jīng)過內(nèi)部反復(fù)討論后大家依然決定接受這個(gè)協(xié)議，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀兛粗剡@塊市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿�。雖然從創(chuàng)辦至今，大賣場(chǎng)渠道對(duì)于整個(gè)宏耐公司的貢獻(xiàn)都沒有超過3%，但是我們看好這個(gè)渠道的未來。而更重要的是，百安居品牌的國際聲譽(yù)對(duì)于我們品牌的提升也是有幫助的�！崩钚l(wèi)說。

　　“貴有貴的道理，這就是大家討論出的結(jié)果�！崩钚l(wèi)說。

　　但是很快，李衛(wèi)和他的團(tuán)隊(duì)就發(fā)現(xiàn)他們的決定也許并不明智。按協(xié)議，百安居應(yīng)該在第一個(gè)季度完成宏耐地板的全國鋪貨，但直到2006年的10月份，宏耐地板只進(jìn)入了百安居一半的店面。這已經(jīng)讓宏耐錯(cuò)過了一年當(dāng)中3·15、五一兩個(gè)黃金銷售時(shí)段�！�10月份進(jìn)駐，卻要我們給付1年的進(jìn)店費(fèi)，而且沒有進(jìn)駐那么多的店。”

　　“不僅如此，百安居還與我們玩起了文字游戲�！焙昴偷匕宄�市管理部總經(jīng)理孫凌云無奈地表示，“協(xié)議上規(guī)定的回款日期是商品售出之日后45天內(nèi)。但是，有的消費(fèi)者購買一個(gè)月后才安裝，百安居就認(rèn)為這是機(jī)會(huì)，改成安裝后的45天回款，但是即使這樣，回款依然遙遙無期�！�

　　2006年，宏耐地板通過百安居系統(tǒng)區(qū)域性供貨突破430萬元，但僅收到百安居的貨款不足100萬元，除了正常的扣點(diǎn)，百安居拖欠宏耐公司貨款270萬元。

　　“其余都被百安居以‘苛捐雜稅’各種名義扣留了�！睂O凌云說，當(dāng)我們來到上海百安居總部對(duì)賬的時(shí)候，宏耐地板被百安居告知還欠百安居20萬元，包括廣告返利6萬元，廣告支持25.72萬元，毛利補(bǔ)償4.09萬元，毛利保證調(diào)整3.84萬元，家裝中心返利17.47萬元。上述累計(jì)扣款高達(dá)93.97萬元。前四項(xiàng)是在協(xié)議里沒有的，第五項(xiàng)家裝返利大大超出了宏耐公司理應(yīng)承擔(dān)的數(shù)額。

　　“交‘苛捐雜稅’在這行業(yè)里面也算是‘潛規(guī)則’了，但是通行的做法，渠道商一般會(huì)將活動(dòng)提前告訴經(jīng)銷商，經(jīng)銷商對(duì)于是否參加有決定權(quán)。但百安居最過分的是這些費(fèi)用都不提前通知，直接開單從貨款里面扣�！睂O凌云依然難掩心中的憤怒。

　　不過在百安居看來，宏耐是為了解決自身管理不善造成的經(jīng)營困境而向百安居提出了無理要求，并在要求未獲滿足的情況下，采取了不理性的行為。而對(duì)于宏耐所提出的其他訴訟請(qǐng)求，百安居上�？偛恳晃恍旖�(jīng)理以不方便為由謝絕了記者的采訪要求。

　　“我們很清楚與百安居這樣的國際巨頭對(duì)簿公堂會(huì)有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，眾所周知，國際巨頭擁有強(qiáng)大的律師團(tuán)，制作‘霸王’合同滴水不漏，說白了就是鉆了中國法律的空子。我們要做的就是喚醒整個(gè)行業(yè)以及相關(guān)主管部門的重視，不能再讓這些國外的霸王在中國為所欲為。”李衛(wèi)強(qiáng)調(diào)。

　　百安居的盈利經(jīng)

　　宏耐與百安居的商業(yè)糾紛再次將商業(yè)領(lǐng)域的零售商、供貨商矛盾(下稱“零供矛盾”)推向前臺(tái)。

　　近年來，零售商利用優(yōu)勢(shì)地位向供貨商收取包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)在內(nèi)的各種費(fèi)用，拖欠貨款等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，典型案例包括上海炒貨行業(yè)協(xié)會(huì)抵制家樂福收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，供貨商追討普爾斯馬特、盛興超市欠款等。宏耐與百安居從親密合作走向公開決裂，只是零供矛盾不斷積累并最終爆發(fā)的最新例證。

　　2004年被看作百安居發(fā)生轉(zhuǎn)型的重要年份。在收購歐倍德之后，百安居在國內(nèi)的野心逐漸膨脹，時(shí)任百安居中國區(qū)總裁的衛(wèi)哲提出了瘋狂的盈利計(jì)劃，隨后，百安居與供貨商的關(guān)系開始急轉(zhuǎn)直下。

　　據(jù)北京圖騰寶佳有限公司總經(jīng)理董純微透露，百安居實(shí)力增強(qiáng)后在與國內(nèi)供貨商打交道時(shí)更為強(qiáng)勢(shì)，通常是以拒付貨款為由，要求供貨商簽訂不容商議和修改的合同。

　　同時(shí)，百安居對(duì)供貨商收取的各種費(fèi)用逐年增加，到2007年，其向櫥柜供貨商收取的累計(jì)扣點(diǎn)已高至53.2%，明顯高于東方家園、好美家等建材超市18%左右的扣點(diǎn)。

　　中國建筑裝飾協(xié)會(huì)(簡(jiǎn)稱“中裝協(xié)”)廚衛(wèi)工程委員會(huì)秘書長田萬良表示“震驚”：“我們注意到了目前百安居對(duì)雅迪爾和圖騰寶佳銷售款的扣點(diǎn)均已達(dá)到37%，我們對(duì)此數(shù)據(jù)感到震驚，如果任憑國際銷售終端這樣高額收費(fèi)，那我們中國廣大的消費(fèi)者將蒙受巨大損失，企業(yè)將面臨巨大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)�！�

　　一位業(yè)內(nèi)人士向《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》披露，百安居贏利的模式有三塊：一是向供應(yīng)商收取商品銷售額25%不等的毛利率，如果某商品賣掉100元，百安居則扣除25元左右的毛利；二是百安居收取供應(yīng)商的合同返點(diǎn)，合同返點(diǎn)包括按照銷售額多少收取的有條件返點(diǎn)，約在15%左右，即在供應(yīng)商的75元銷售額中再扣除18元左右的扣點(diǎn)。此外，還有百安居按照向供應(yīng)商采購商品金額10%左右的“年返”和2%左右的“市場(chǎng)廣告支持費(fèi)用”的無條件返點(diǎn)；三是合同外的“Other Incom”，即其他收入，用供應(yīng)商的說法就是“搶錢”。如果某商品出廠價(jià)是1元，那么，在百安居就要賣3.5元，其中1元是供應(yīng)商所得，1.5元是百安居所得，這就是百安居的商品價(jià)格比好美家、九百家居高的原因。

　　在超過50%以上的高額扣率、返點(diǎn)、“搶錢”的壓力下，供應(yīng)商的出路只有兩條：第一條在不堪重負(fù)情況下自動(dòng)離開百安居，所欠貨款成為一筆死賬。

　　另一條出路就是銷售特供商品。在百安居銷售的地板品牌不下20種，其中不乏名牌商品，但是銷售的型號(hào)在其他賣場(chǎng)卻很難看見。因?yàn)榘侔簿訒?huì)要求供應(yīng)商根據(jù)他的要求生產(chǎn)一些型號(hào)只供百安居銷售，因?yàn)槿狈��?duì)比性，這樣的產(chǎn)品既能保證自己的利潤，也能達(dá)到百安居的要求。

　　中國式抗?fàn)?

　　“沒有絕望，無非把一塊爛肉挖掉，壯士斷臂，但是有點(diǎn)悲壯�！北本﹫D騰寶佳有限公司總經(jīng)理董純微這樣形容在與百安居正式?jīng)Q裂后的心情。

　　據(jù)了解，這幾年先后離開百安居的都是各地響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放�，如北京科寶，福建金牌，杭州惠而邦，武漢一心，上海歐卡羅、飛馬、世家屋、百隆，北京老板。今年，雅迪爾、圖騰寶佳、宏耐、韓麗宅配、好詩迪、百儒等品牌也相繼選擇了停止向百安居供貨。

　　中國建筑裝飾協(xié)會(huì)信息咨詢委員會(huì)秘書長田萬良稱，像百安居和宏耐這類“零供”矛盾在中國相當(dāng)普遍。

　　“一方面，中國是個(gè)全球的生產(chǎn)大國，有相當(dāng)數(shù)量的生產(chǎn)企業(yè)，而終端銷售則具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)過分依賴終端銷售這種業(yè)態(tài)。另一方面，許多零售商以暴利為目標(biāo)，不顧及生產(chǎn)企業(yè)的狀況。這兩方面共同造成零供矛盾的普遍存在。”

　　強(qiáng)弱對(duì)比之下，供應(yīng)商們的選擇，只能是聯(lián)合起來反抗零售商，也就有了“宏百事件”，以及源源不斷的“零供危機(jī)”。

　　“很顯然，官司并不是解決這一矛盾最好的辦法，相關(guān)主管部門應(yīng)該積極拿出有效措施，規(guī)避我們管理上的漏洞，也許才是解決愈演愈烈的零供糾紛的最好辦法�！辟Y深分析師程宏認(rèn)為。