現(xiàn)在，眾多家紡企業(yè)開始走終端品牌之路，但其對終端的理解還是限于“店”的“硬觀念”，在模仿其他行業(yè)的終端運作模式，集中在商超家紡專區(qū)、店中店、專營店等常規(guī)終端競爭，投入大額資金，銷售量卻很小，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡，食之無味，棄之可惜。

　　實際上，特殊渠道里潛藏著更多的價值，是家紡企業(yè)謀取超額利潤的重要來源之一。妙士乳業(yè)避開商超主流渠道，在餐飲終端獲取了高額利潤。王老吉通過與火鍋店、西式快餐店的嫁接，從一個區(qū)域老品牌快速成長為全國知名品牌。奶粉是乳業(yè)競爭的一個大品類，國際名牌奶粉品牌將主要精力放在了醫(yī)療渠道，獲取了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般商超的厚利。

　　家紡只能在超市、專賣店、批發(fā)市場銷售嗎？現(xiàn)在許多家紡企業(yè)都把終端的功能定位局限于銷售終端，其實，對于家紡企業(yè)來說，品牌形象終端的價值不容忽視。酒店作為新的渠道可以開拓的空間也是很大的，其可以轉(zhuǎn)化為家紡渠道的高端代理商。酒店作為新終端有無可比擬的好處：環(huán)境好，檔次高，容易提升品牌的檔次感，便于樹立品牌形象；客戶入住酒店，立體化展示、全身融入體驗的氛圍是其他終端所不具備的；不以直接銷售為最大目的，真正的目的是拉高品牌、制造影響力。如果五星級酒店都在用該品牌的產(chǎn)品，對于一些偶爾才有幸入駐酒店的客戶來說，記憶是非常深刻的；直銷的難處是入住大酒店的客戶一般都是外地的，不可能隨身購買自己拿回家，只能采取送貨上門的辦法，通過電子商務(wù)，解決這個問題并不是很難。當(dāng)然，也可以為這些客商專門開發(fā)一些適合隨身攜帶的經(jīng)典旅行用品，增加生活情趣。

　　對家紡企業(yè)來說，搬新居的人群是主要的目標(biāo)客戶群之一，要抓住這部分人群，首先必須面向新建住宅小區(qū)，縮短與這部分人群的距離。那么，最簡便的方式就是建立直營終端，但是一般新建小區(qū)的商業(yè)設(shè)施大多尚未啟用，即使啟用，其有效性也很有限。TCL銷售家電大篷車模式可供參考，其將適合小區(qū)住戶需求檔次的相關(guān)家電產(chǎn)品通過大型汽車直送到小區(qū)供住戶當(dāng)場選擇，免去了消費者鞍馬勞頓之苦。家紡企業(yè)也可以考慮建設(shè)與品牌檔次相匹配的汽車型流動終端，一方面可以借流動終端，與目標(biāo)客戶多接觸點、多層次溝通，加大傳播力度，提升品牌形象；一方面可以加強品牌的親和力，與消費者零距離互動，既可有效提升銷量，又可即時獲取用戶的意見和反饋，對產(chǎn)品和服務(wù)及時改進(jìn)。在夏季夜晚，我們經(jīng)�？梢栽谏鐓^(qū)見到類似的大篷車，一套音響，幾個美女，亂跳亂唱一陣，順便將家庭必須的日化用品賣給看熱鬧的人，一個夏季下來，收獲頗豐，比進(jìn)入超市銷售的綜合效益高出幾倍！家紡也是人們的必備用品，完全可以借鑒這種模式的。

　　八、價值創(chuàng)新

　　如果你問一家家紡企業(yè)在賣什么，他會笑你神經(jīng)病，這還用說，自然賣毛巾、枕頭、被褥了；如果你拿同樣的問題去問麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞叔叔會告訴你，他不賣漢堡包，他賣的是快樂，還賣房地產(chǎn)。腦白金好像很少說自己能夠解決失眠問題，而是不斷提醒人們送禮的時候要記得它。如果你去問中國新首富“國美”的致富秘訣，他會告訴你，他不是賣家電的，他是在玩資本游戲；如果你去問世界首富“微軟”的致富秘訣，他會告訴你，思考致富，而不是勤勞致富。

　　實際上，許多家紡企業(yè)并不知道應(yīng)該賣什么，更不知道應(yīng)該怎么賣。消費是需要引導(dǎo)的，僅僅“滿足需求”已經(jīng)過時了，深刻洞察消費者的潛在需求，將被動消費轉(zhuǎn)化為主動消費才是解決問題的根本。

　　國外有一家玩具廠長年聘用一群兒童提供新玩具設(shè)計創(chuàng)意，為的就是達(dá)到消費者開發(fā)自己想要的產(chǎn)品的目的，而不是憑主觀臆測開發(fā)所謂的好產(chǎn)品再向外推銷。人們只會看到他們想看的東西，對自己參與開發(fā)的產(chǎn)品更容易接受。一個簡單的道理，第一次學(xué)習(xí)做飯的，做的再難吃，也會覺得特別開心，仍然吃得津津有味，因為，那是他自己的勞動成果，其中有他的勞動。

　　企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造顧客。如何創(chuàng)造？想消費者所想，見人所未見，提前主動滿足消費者的夢想，而不是僅限于滿足消費者當(dāng)下的需求。

　　現(xiàn)在，一提到利潤，許多家紡企業(yè)就叫苦，因為同質(zhì)競爭的結(jié)果就是大家都不賺錢，在各行各業(yè)都存在這樣的惡性競爭，家紡企業(yè)更是如此。解決思路只有一個，用價值戰(zhàn)代替價格戰(zhàn)�，F(xiàn)在的眾多家紡企業(yè)缺乏多元價值創(chuàng)新理念；沒有價值的提升，只好走上價格戰(zhàn)的擂臺打斗。