2007年可謂是家紡品牌風(fēng)起云涌的一年，在這一年里，家紡市場雖然舉著行業(yè)高盈利率成長性的旗幟，但越來越多的人尤其是加盟商感受到了這個行業(yè)的競爭在不斷加劇。2007年，溫爾思家紡有限公司經(jīng)過十多年的市場積累，重金聘請行業(yè)頂級設(shè)計(jì)師打造溫爾思的品牌，力邀香港藝人溫碧霞為溫爾思家紡做形象代言人，如此清晰明確的家紡品牌定位通過央視為主的媒體進(jìn)行宣傳報(bào)道，拓展了終端消費(fèi)市場的覆蓋率，使溫爾思2007年品牌競爭中呈現(xiàn)“終端風(fēng)景這邊獨(dú)好”的大好局面。本報(bào)特請長期服務(wù)于家紡企業(yè)營銷的專家——李曉平進(jìn)行實(shí)際案例分析，以期為業(yè)內(nèi)提供可借鑒的信息。

　　百舸爭流：溫爾思風(fēng)景獨(dú)好

　　2007年，溫爾思在經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)的江西省培育了30多個縣市級終端，年度完成了2000多萬的銷售規(guī)模。在浙江省臺州，一個店面一個月的銷售超過50萬元。平心而論，過去溫爾思并不是多響的品牌，在行業(yè)中也是10強(qiáng)之外，但公司在終端消費(fèi)環(huán)節(jié)的運(yùn)作成功，使溫爾思真正感受到市場財(cái)富的潛力。為此，2008年溫爾思將開展“縣市級終端戰(zhàn)略”和“百縣千店縣市級終端計(jì)劃”的營銷戰(zhàn)略。這個戰(zhàn)略的核心是狠抓消費(fèi)者的從眾效應(yīng)。通過在一個好的縣城開三到五家店的方式，用重復(fù)的店面和可選擇性的產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者的購買欲望。

　　溫爾思家紡定位于大眾時(shí)尚溫情家紡領(lǐng)導(dǎo)品牌，它以“溫情關(guān)愛、經(jīng)典一派”為品牌核心價(jià)值，用“溫柔是女人的智慧”的品牌語言，直接引導(dǎo)消費(fèi)群體。溫爾思把縣市級市場作為自己的主導(dǎo)市場，以二三級市場中產(chǎn)階級女性消費(fèi)者為主要消費(fèi)群體。中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國內(nèi)市場的消費(fèi)拉動城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，使溫爾思看到縣市級市場將是家紡中極大的消費(fèi)市場。在2007年溫爾思在江西市場進(jìn)行了試點(diǎn)銷售，正是因?yàn)槠髽I(yè)準(zhǔn)確的市場定位，溫爾思年盈利創(chuàng)下“盆滿缽滿”的喜人景象。

　　人文價(jià)值觀：管理是心與心的對話

　　溫爾思的少帥楊蓉蓉女士，一位留學(xué)英國的海歸派，企業(yè)財(cái)富的接班人，她對管理的詮釋是“人是管不住的，管理是心與心的對話”。溫爾思倡導(dǎo)的人文價(jià)值觀是“和諧創(chuàng)新，關(guān)愛你我他”。讓員工與企業(yè)一同成長、成就做系統(tǒng)化的提升是楊蓉蓉的管理目標(biāo)。她認(rèn)為，核心團(tuán)隊(duì)的高薪待遇是管理投入上的低成本。對于一支年輕高學(xué)歷職業(yè)的團(tuán)隊(duì)，高薪是對他們的一種尊重，也是針對戰(zhàn)略目標(biāo)提出高要求的砝碼，更有利于企業(yè)法人意志的實(shí)現(xiàn)。

　　溫爾思擁有自己的家紡工業(yè)園，無論是產(chǎn)能的規(guī)模，還是產(chǎn)品資源的集成化運(yùn)作都是根據(jù)市場需求適時(shí)做出的調(diào)整。溫爾思做出了零風(fēng)險(xiǎn)、零庫存、零折價(jià)回收的經(jīng)營承諾，經(jīng)銷商賣不了的產(chǎn)品由企業(yè)全部回收由自營店進(jìn)行消化，不占壓經(jīng)銷商的資金流。溫爾思為鼓勵加盟商多開店、開好店，公司推出讓利開業(yè)產(chǎn)品的折扣活動，終端裝修采取大比例貼補(bǔ)的政策，這些讓溫爾思家紡真正得到了加盟商的信任和消費(fèi)者的認(rèn)可。(記者 劉雁飛)