攻堅戰(zhàn)之三 —— 全面體驗模式植入終端

　　很多人說企業(yè)要決勝終端，因為終端是企業(yè)與消費者直接接觸的地方，也是將品牌內(nèi)涵及核心價值傳遞給消費者最直接的途徑。獨特的品牌概念及核心價值并非在于單純的規(guī)模和實力上，更在于通過細節(jié)的設計給消費者提供非凡的品牌“體驗”，傳達品牌所宣揚的生活態(tài)度。

　　筆者在走訪時發(fā)現(xiàn)，由于消費者對家紡品牌認知的缺乏，在購買家紡時，往往為沖動購買，這就需要企業(yè)在終端建設上與品牌獨特氣質(zhì)相結合。

　　其次，現(xiàn)今的消費者不僅重視產(chǎn)品給他們帶來的物質(zhì)利益，更重視購買和消費產(chǎn)品或服務過程中所獲得的符合自己心理需要和情趣偏好的特定體驗，他們的需求重點已由追求實用轉(zhuǎn)向追求體驗。

　　家紡產(chǎn)品大多以買手加設計的研發(fā)形式，必然注定各品牌產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，在產(chǎn)品或服務功能相同的情況下，體驗成為關鍵的價值決定因素。

　　1、視覺上融入體驗　

　　各品牌倡導概念不同，裝修風格也應該表現(xiàn)出獨特的形象，一方面從店面裝修體現(xiàn)品牌所倡導的概念，另一方面也能很好的和競品形成視覺上的區(qū)隔。縱覽家紡終端店面，大都融入了歐式風格，很難找到企業(yè)獨特的品牌特性，企業(yè)的品牌內(nèi)涵僅僅停留在口號上，無法真實的傳遞給消費者。

　　店面的陳列與設計一定要有很明確的生活個性和主題，要很清楚自己需要表達的主題與內(nèi)容。超限戰(zhàn)營銷策劃機構在為彩翼家紡做品牌規(guī)劃時，充分將其“色彩專家”的品牌概念融入終端店面中，摒棄以往千篇一律的風格，將“色彩”完美融入終端，走到店里就能感受到五彩斑斕的色彩，讓消費者融入彩翼所倡導的“色彩生活”里。

　　所以，獨特的、符合品牌概念的裝修風格是終端建設與競爭對手的第一個區(qū)隔。

　　2、服務員專業(yè)化提升，傳遞體驗

　　由于服務和消費的不可分割性，服務是企業(yè)用以傳遞體驗的天然平臺。在服務過程中，企業(yè)除了完成基本的服務外，完全可以有意識地向顧客傳遞她們所看重的體驗�！�

　　去過美發(fā)沙龍的人都知道，任何一名服務員都經(jīng)過嚴格的專業(yè)知識的培訓，對消費者來說，她們絕并非簡單的服務人員，而擔當起美容顧問的角色。消費者在做美容的同時可以向美容顧問咨詢關于美容的任何信息，并一一得到滿意答復，這不僅加強了服務員的專業(yè)度，更會增加消費者的信任感，這就是服務員的專業(yè)化提升給消費者帶來的心理感受。

　　在家紡業(yè)，彩翼家紡十分重視在終端給消費者帶來的體驗，將所有加盟店導購員都集中起來進行專業(yè)知識提升，將其培訓成家居色彩搭配顧問。在專賣店，色彩顧問將隨時針對消費者展開小型色彩培訓會，并根據(jù)消費者家庭風格做產(chǎn)品購買建議。

　　3、情感維系，傳遞體驗

　　絕大多數(shù)家紡品牌在終端與消費者完成購買行為后不再有任何的后期行為，若要將品牌獨特的概念深入消費者內(nèi)心，將品牌倡導的生活態(tài)度融入消費者日常生活中，僅僅依靠終端店面是無法完成的，這就需要完成銷售之后的攻心戰(zhàn)。

　　在這方面有很多行業(yè)都可以是家紡參照的典范，且不提汽車業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)，就拿捷安特自行車來說，除了設計符合品牌特性的店面、導購人員專業(yè)度提升以外，購買任何一輛捷安特自行車均可成為他們旅行俱樂部的會員，對弘揚運動文化的捷安特來說，通過俱樂部為紐帶，將企業(yè)所倡導的概念與消費者緊密結合，即便完成銷售之后也能將企業(yè)內(nèi)涵不斷的傳遞給消費者。