作者: 劉拓

　　2008年，家紡競爭已經進入到白熱化的狀態(tài)，經銷商資源爭奪戰(zhàn)；核心商圈終端爭奪戰(zhàn)；廣告形象戰(zhàn)；促銷推廣戰(zhàn)；折扣價格戰(zhàn)此起彼伏，許多家紡企業(yè)和代理商疲于奔命，被競爭對手牽著鼻子跑，不知所措。

　　而筆者在工作中，經常接到來自全國各地家紡經銷商的電話，都在反映一個問題，家紡這個生意越來越難做。不少經銷商都在迷惑，現在手中代理的品牌就是沒賺不到錢，確實，家紡這門生意越來越不好做，從產業(yè)投資來看很多以前做鋼鐵的、能源的、化肥的紛紛進入這一行業(yè)，除了模仿其他領先企業(yè)的模式，就是搞一些價格戰(zhàn)，產品款式風格基本趨同，品牌形象大同小異，管理控制和營銷From EMKT.com.cn推廣策略雜亂無章，同質化的現象普遍存在�！　�

　　從市場環(huán)境來看，市場容量總是有限的，雖然高速增長，看上去很美，但不意味著，就能賺到錢，賺到大錢。如江蘇某知名品牌，因缺少有效的運營模式，在湖北武漢等地的的代理商走馬鐙換了好幾個，交了很多學費，才漸有好轉。又如，許多代理山東某品牌的經銷商目前苦苦掙扎，岌岌可危的狀態(tài)，因為廠房不做印花類產品，美名其曰：中國名牌不讓做印花產品，搞的經銷商哭笑不得，欲哭無淚，而當地主銷產品卻是印花床品，這種“城頭變換大王旗”現象在家紡行業(yè)中，似乎成為一種時尚！許多加盟商合作不到一年，要么偃旗息鼓，要么紛紛叛逃，要么徘徊觀望，更換品牌的現象屢見不鮮。

　　上海勁釋咨詢經過全國市場的總體調研發(fā)現，家紡區(qū)域市場競爭確是異常殘酷激烈的，一般的縣級市或者地級市，也就是一兩條步行街和周邊的一些商業(yè)設施，終端資源數量是很有限的，開社區(qū)店，風險控制誰都知道。集中在一起的家紡終端又在一起擺起了擂臺pk，面對如此眾多家紡企業(yè)千軍萬馬走獨木橋，招商舉步維艱，以及結盟商對銷售乏力的無奈嘆息，做家紡真難，成為大家一致的口號和問題。難道就沒有解決辦法了嗎？　　

　　如果我們聚焦在目前現有的問題上，能夠解決這些問題嗎？愛因斯坦曾經說過，就問題看問題，以問題的高度和視角是解決不了問題的，只有超越問題的表征，才能真正找到解決問題的方法。因此我們必須深入分析，問題的根本原因處在哪里？