上海超限戰(zhàn)策劃機構(gòu)總經(jīng)理   沈志勇

　　近年來，隨著城市中產(chǎn)階級及小資、白領(lǐng)族的崛起，以及新一輪結(jié)婚潮和房地產(chǎn)熱的拉動，家紡市場被前所未有的激活了。眼光敏銳的廠商一個個加入進來，改變著這個行業(yè)的格局。很多發(fā)展中的產(chǎn)業(yè)如紡織、服裝企業(yè)等，都把家紡作為一個新的增長點，向家紡延伸。可以預(yù)見，在未來幾年中，家紡消費市場每年的增長率將不會低于20%，這就意味著存在巨大的市場發(fā)展空間。

　　但在經(jīng)過10年的發(fā)展后，行業(yè)內(nèi)眾多的企業(yè)隨著網(wǎng)點數(shù)量的增多，渠道的質(zhì)量和效率卻在下降，管理難度也越來越大，渠道控制力逐漸減弱，渠道忠誠度越來越低，網(wǎng)點的流失也越來越嚴重。

　　有一家品牌，三年前他們在北京市場就有40多個銷售網(wǎng)點，隨著競爭的加劇，每年都在減少，現(xiàn)在只有5個網(wǎng)點了，而且贏利能力都不強。甚至對于一些相對強勢的品牌，這些問題也在時刻困擾著他們。

　　究其原因，這是因為在市場開發(fā)的過程中，大多數(shù)企業(yè)并未建立相應(yīng)的市場服務(wù)體系。那該如何解決這些現(xiàn)存的問題呢？

　　一，加強對經(jīng)銷商的服務(wù)

　　現(xiàn)在一些企業(yè)挖空心思招商，但招商卻是越來越困難，招到了的加盟商或經(jīng)銷商存活率又非常低。在這樣的一個階段。需要我們企業(yè)做得更務(wù)實。突破傳統(tǒng)的跑馬圈地式的營銷方式，摒棄以往“只開發(fā)、不維護”的行業(yè)陋習(xí)，深度協(xié)銷，與代理商一道做市場，使渠道下沉。與終端加盟商站在同一條戰(zhàn)線上，給予加盟商更多的支持和幫助，才能切切實實的為代理商帶來財富。才能為自己的產(chǎn)品打造出一條黃金銷售渠道。

　　1、樹立品牌，為經(jīng)銷商鋪就希望之路

　　樹立品牌的目的是為了建立良好的品牌形象，讓消費者一看到你的名字，腦海里就能迅速知道你是干什么的，你的產(chǎn)品在他們心目中占據(jù)什么樣的地位。只有這樣，才可能真正提高銷量，而銷量上去了，才能引起經(jīng)銷商足夠的興趣。

　　當(dāng)然品牌的樹立，首先需要我們要有好的產(chǎn)品做為基礎(chǔ)。其次，樹立起一個好的品牌，讓經(jīng)銷商看到了贏利的希望，那必定能更容易的吸引來經(jīng)銷商的追捧，而追捧的人多了，自然成功的概率也就越大，影響力大了，反過來又能吸引來更多的經(jīng)銷商，從而形成一個企業(yè)與經(jīng)銷商之間的良性循環(huán)。

　　2.幫助銷售，為經(jīng)銷商鋪就利潤之路

　　目前家紡企業(yè)新開終端的存活率及流失率相當(dāng)高。其終端流失率甚至達到了40%。雖然這是由多方面原因造成的，但究其根本，還是因為經(jīng)銷商的銷售沒上去，利潤達不到預(yù)期。而在激烈的市場競爭到來之前，每流失一名經(jīng)銷商對企業(yè)來說都是一個很大的損失。

　　“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。廠家招商是為了賺取利潤，而經(jīng)銷商代理產(chǎn)品，其最終目的也是為了賺錢。

　　因此，在實際銷售中，廠家可以將企業(yè)的各種資源進行整合，去幫助經(jīng)銷商做銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤，在合理的范圍內(nèi)，加大對經(jīng)銷商的支持力度，去幫助他們贏利，以此來增加經(jīng)銷商的利潤。這樣才能將經(jīng)銷商融入企業(yè)發(fā)展的長遠規(guī)劃中，與企業(yè)實現(xiàn)共同贏利。

　　3.加強培訓(xùn)，為經(jīng)銷商鋪就成功之路

　　銷售是靠人來完成的，經(jīng)銷商素質(zhì)的高低是家紡專賣店銷售好壞的基石。而經(jīng)銷商受自身實力的局限，其管理能力，員工素質(zhì)比企業(yè)要差，因此在實際銷售中，往往會遇到這樣那樣的問題。

　　所以，加強對經(jīng)銷商在管理、營銷等方面的培訓(xùn)，提高他們的自身素質(zhì)就顯得尤為重要。而且企業(yè)通過對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的營銷水準，為他們的成功帶來了可能的同時，也增強了經(jīng)銷商對企業(yè)的信任度。

　　二，加強對消費者的服務(wù)

　　家紡銷售做的就是服務(wù)，很多經(jīng)銷商忽略了這一點，這也是為什么半數(shù)以上新進入家紡領(lǐng)域的經(jīng)銷商最終鎩羽而歸的一個重要原因。

　　而要能夠留住客戶，并且還樂意介紹親友購買，這不僅僅是產(chǎn)品和價位的問題，關(guān)鍵還要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增進和深化與消費者的關(guān)系。把服務(wù)作為提升競爭力的必要手段。可以說家紡專賣店開設(shè)的同時，也是服務(wù)終端的建立與完善的過程。要做好服務(wù)，我們可以從下面幾點來著手：

　　1.售前服務(wù)

　　據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明：65%消費者受產(chǎn)品的終端形象、活動影響而發(fā)生購買轉(zhuǎn)移行為。不重視終端銷售氛圍的營造成為了很多終端專賣店的致命弱點。

　　一般來講，顧客推門進入時，幾個關(guān)鍵接觸點的氛圍營造，就能決定消費者的購買，所以好的售前服務(wù)就是要解決好關(guān)鍵接觸點給消費者留下的服務(wù)印象。

　　進入店內(nèi)的顧客不外乎這幾類：好奇者、收集信息者、將信將疑者、到處比價者。對好奇者循循善誘，以服務(wù)和品質(zhì)給她留下品牌印象。對收集信息者要重點比較優(yōu)勢和劣勢，給她提出解決問題的方案。對將信將疑者要用實證建立她的信心，通過試驗演示或者消費者現(xiàn)身說法解決信任問題。對到處比價者要告知她促銷活動，替她算帳。

　　2.售中服務(wù)

　　俗話說臨門一腳看導(dǎo)購。一個好的導(dǎo)購員對終端是至關(guān)重要的。據(jù)統(tǒng)計，受過良好持續(xù)培訓(xùn)、性格外向的導(dǎo)購員和一般的、極少培訓(xùn)的、不善于與客戶溝通的導(dǎo)購員相比，前者的業(yè)績是后者的三倍以上。

　　因此，只有經(jīng)銷商培養(yǎng)手下的銷售尖兵，才是提升銷量的有效途徑。導(dǎo)購員只有以自信、積極、主動的心態(tài)，再結(jié)合針對性的營銷戰(zhàn)術(shù)和察言觀色的溝通技巧，才能保證應(yīng)對好形形色色的消費者。

　　在做產(chǎn)品介紹時，切忌只靠嘴說，要引導(dǎo)消費者自己動手、動眼、動感覺去體驗產(chǎn)品價值。做足這些細節(jié)的工作，讓消費者記住這些細節(jié)，自然就能勾起消費者的購買欲望。

　　3.售后服務(wù)

　　產(chǎn)品售出以后，并不代表整個銷售就完成了，還需要和客戶保持長期的聯(lián)絡(luò)，以保證他們在下一次購買的時候，首先想到的就是我們。

　　完善的售后服務(wù)包括電話質(zhì)量回訪和及時的投訴處理,以及節(jié)日問候,并以顧客的利益為已任,不以事小而不為。每一個顧客都代表著一個群體,贏得一個顧客是代表著一個幾何級的銷售遞增，贏得顧客就贏得了市場!保持和客戶的情感聯(lián)系，定期的寄發(fā)促銷宣傳資料，也是維系客戶的好辦法。

　　總之，家紡行業(yè)最大的軟肋實際上是整個行業(yè)的消費教育不足，不管是對消費者的教育，還是對渠道的教育，都明顯不足。

　　在整個市場教育不足的行業(yè)里，只有把對市場的教育落到實處，企業(yè)才可能獲得長久而持續(xù)的進步。

　　產(chǎn)品要靠市場才能實現(xiàn)價值，企業(yè)要靠市場才能發(fā)展壯大，在如此巨大的市場面前，只有企業(yè)用心服務(wù)，實施服務(wù)下沉，渠道下沉，真正為經(jīng)銷商用心服務(wù)，從經(jīng)銷商角度來講，則是真正為消費者用心服務(wù)，這樣，企業(yè)和經(jīng)銷商雙方同舟共濟，才有可能打造出一個好的家紡品牌，讓品牌始終星光燦燦，照亮消費者的心堂，實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的雙贏。

沈志勇簡介

上海超限戰(zhàn)營銷策劃機構(gòu)總經(jīng)理，葉茂中營銷策劃機構(gòu)原策劃總監(jiān)，上海某著名服裝企業(yè)原營銷總監(jiān)。

營銷專著《謀勢》已經(jīng)由機械工業(yè)出版社出版；《謀勢》姊妹篇《謀劃》即將出版。

12年營銷策劃與市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，《銷售與市場》第一營銷專家團成員、營銷高級研究員；《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級專家團顧問；率領(lǐng)超限戰(zhàn)策劃機構(gòu)獲得“2007最受中國中小企業(yè)歡迎的十大營銷策劃機構(gòu)”稱號，業(yè)內(nèi)稱“機會獵手”，長于在無“市”的市場，創(chuàng)造“市”； 長于幫助弱勢品牌快速崛起，快速突破市場。

曾為中華香煙、五糧液、上海彩翼家紡、廣州電信、中華英才網(wǎng)、雪龍人內(nèi)衣、天蠶羽絨內(nèi)衣、361度運動用品、沃特運動用品、夢娜襪業(yè)、雅客集團、泡吧餅干、紅桃K、廣州中藥一廠、WNQ健身器材、石人族珠寶等100多家企業(yè)進行過整合營銷策劃和品牌打造。

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