導(dǎo)購(gòu)從“害蟲”變“天使”的方法

　　我想很多人可能也曾有過(guò)這樣的不愉快經(jīng)歷，本來(lái)喜歡某個(gè)品牌的服裝，就因?yàn)橛龅搅撕芏嗫胺Q“害蟲”的導(dǎo)購(gòu)，從而恨烏及屋，在街上看到這些品牌的店面，立刻就產(chǎn)生條件反射，聯(lián)想到那些不愉快經(jīng)歷，扭頭進(jìn)入其他品牌的專賣店了。一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)，就形同一個(gè)誘人的天使，不但代表了品牌的形象，更是代表了品牌價(jià)值；而一個(gè)不合格的導(dǎo)購(gòu)，則與害蟲無(wú)異，可能會(huì)將一個(gè)大品牌賣成地?cái)傌洝?/P>

　　天使和害蟲往往只有一線之隔，善于推銷的(全球品牌網(wǎng))導(dǎo)購(gòu)靜靜地站在那里，不知為什么卻能賣出很多；與之相反，不精于此道的店員使盡渾身解數(shù)招呼顧客，卻還是一件也賣不出去。這到底是為什么呢？向客人打招呼的時(shí)機(jī)！ 

　　以購(gòu)買電視的情景為例，當(dāng)顧客剛一進(jìn)入賣場(chǎng)就向他打招呼的話，就會(huì)引起顧客的戒心，認(rèn)為這是在向自己強(qiáng)行兜售，然后就會(huì)匆匆逃離。而擅長(zhǎng)推銷的導(dǎo)購(gòu)就會(huì)裝出什么都沒看見的樣子，忙忙碌碌地做自己的工作，其實(shí)是在窺探時(shí)機(jī)，在顧客伸手觸摸電視遙控器時(shí)，她才過(guò)來(lái)打招呼：“您打算要臺(tái)電視嗎”，“是的，這是新機(jī)型嗎”，“你要找新機(jī)型嗎”，就這樣，她和顧客的對(duì)話順利地開始了。據(jù)說(shuō)在摸過(guò)遙控器的顧客中，大約七成都會(huì)把電視機(jī)買下來(lái)。

　　向顧客打招呼的時(shí)機(jī)決定了導(dǎo)購(gòu)員是害蟲還是天使。如果在對(duì)方不需要你出現(xiàn)的時(shí)候打招呼，那就會(huì)像害蟲一樣的討人厭；可是在對(duì)方已經(jīng)有了意向之后還不打招呼的話，顧客就會(huì)非常生氣，覺得這個(gè)品牌的服務(wù)太差。如果時(shí)機(jī)選擇恰當(dāng)?shù)脑�，只要�?jiǎn)要介紹一下商品就能賣出去；如果顧客內(nèi)心的購(gòu)買時(shí)機(jī)和賣方推銷攻勢(shì)的時(shí)機(jī)不一致的話，生意就很難做成了。 

　　海瀾之家開創(chuàng)性地提出了按鈴導(dǎo)購(gòu)模式，在消費(fèi)者明確提出要求之前，要求導(dǎo)購(gòu)不要去問(wèn)準(zhǔn)顧客任何不合時(shí)宜的問(wèn)題，免得把客戶嚇跑，有效減少了“害蟲”的發(fā)生幾率；很多高端國(guó)際大牌都是按照此模式運(yùn)做的，讓準(zhǔn)顧客象國(guó)家元首一樣隨意遛逛，只要你動(dòng)心了，你今天可能不買，但說(shuō)不定明天你就會(huì)回頭來(lái)買了。

　　導(dǎo)購(gòu)自豪感和積極性提升方法

　　對(duì)于我們做咨詢的專業(yè)人士來(lái)說(shuō)，鑒定一個(gè)方案是好是壞、是否有效的標(biāo)準(zhǔn)，就是看這個(gè)方案是否能讓自己激動(dòng)不已，是否能讓同行眼里放光；同樣，如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己推銷的品牌沒有由衷的偏愛，沒有發(fā)自內(nèi)心的自豪感，導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言再流暢，再好聽，準(zhǔn)顧客也能用心判斷出其說(shuō)的是真是假；如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己推銷的品牌和產(chǎn)品沒有積極性，那么，最終成交的成功率也必然大大降低。那么，如何提升導(dǎo)購(gòu)的自豪感和積極性呢？

　　以阿里巴巴為例，在淘寶網(wǎng)工作的所有員工都擁有屬于自己的獨(dú)一無(wú)二的武俠“花名”，譬如：段譽(yù)、喬峰、小龍女等來(lái)自金庸小說(shuō)的“武俠人士”。客戶非常容易，就記住了淘寶網(wǎng)服務(wù)人員的花名，減少了溝通成本，增加了溝通樂趣。員工討論江湖大事，不是聚首“光明頂”，就是笑傲“俠客島”，所有的會(huì)議室也都是以金庸武俠小說(shuō)里的地名來(lái)命名。久而久之，潛移默化，武俠文化中的正義感和團(tuán)隊(duì)精神也就滲透到了公司員工的一言一行之中。

　　在我們?yōu)樯虾Ｌ於髋�裝做品牌營(yíng)銷咨詢的時(shí)候，就為每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員取了一個(gè)有韻味和個(gè)性的趣味化別稱，譬如，蝴蝶仙子、玫瑰公主之類的仙名，讓導(dǎo)購(gòu)員每天都感覺自己應(yīng)該像仙女一樣服務(wù)顧客；業(yè)績(jī)好的導(dǎo)購(gòu)員可以穿上天恩的樣衣，上公司產(chǎn)品畫冊(cè)，成為品牌形象代言人和服裝模特，不想，竟然引動(dòng)了越來(lái)越多的顧客指定要購(gòu)買導(dǎo)購(gòu)員身上穿著的樣衣 。

　　在我們?yōu)閬喒饧壹徧峁┳稍兎��?wù)的時(shí)候，就采用了金牌導(dǎo)購(gòu)標(biāo)桿管理模式，根據(jù)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)績(jī)水平，來(lái)授予不同的級(jí)別，一流導(dǎo)購(gòu)授予“孔雀仙子”稱號(hào)、二流授予“微笑天使”稱號(hào)，三流授予“美麗公主” 稱號(hào)，在胸前懸掛不同的胸牌，制造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有效增強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)員的自豪感和積極性。同時(shí)，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都身穿孔雀衫，頭戴插有人造孔雀羽毛的帽子，上面印有品牌標(biāo)志，把導(dǎo)購(gòu)員變成品牌形象代言人；導(dǎo)購(gòu)員雙手都佩戴白色手套，暗示亞光的毛巾更潔凈、更貴重，這個(gè)另類的舉動(dòng)自然會(huì)引起消費(fèi)者的好奇心，如果有人問(wèn)起來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員就可說(shuō)是因?yàn)閬喒獾拿�巾無(wú)添加、防螨蟲滋生、更潔凈，從而將導(dǎo)購(gòu)員變成了品牌經(jīng)理。