作者：劉拓　2009-3-13

　　九、價值營銷殺出重圍

　　對那些志在卓越的布藝企業(yè)而言，如果在今后的發(fā)展中獲得競爭力，就必須在價值營銷方面進行突破，前面我們講了品牌形象的價值，那么如何體現(xiàn)價值還必須在以下方面進行突圍：

　　1、產(chǎn)品價值

　　好產(chǎn)品自然會說話，現(xiàn)在布藝產(chǎn)品種類繁多，但是對產(chǎn)品的主題性開發(fā)、生活方式為基礎(chǔ)的系列產(chǎn)品開發(fā)缺少針對性，而且缺少針對性，實際上布藝市場還有許多細分市場沒有得到深度的開發(fā)，如少女、單身女性、兒童、寵物都有很多空間可以挖掘。我們看到江蘇某串聯(lián)企業(yè)，將窗簾設(shè)計成為富有自然氣息的形象，開發(fā)練習在家瑜伽的的女性消費者，雖然是個小眾市場，但是取得了很高的銷售業(yè)績，值得借鑒。

　　現(xiàn)在一些布藝企業(yè)開發(fā)了具有散發(fā)香味的產(chǎn)品，但必須考慮使用場合和人群，尤其是過敏性體質(zhì)，考慮到使用場合：家庭、酒店、高檔商務(wù)場所、娛樂場所、餐飲場所、宴會等，比如開發(fā)具有透氣排出煙氣的環(huán)保窗簾，或許更有市場。

　　2、人員價值

　　除了產(chǎn)品以外，銷售人員的形象和素質(zhì)決定了企業(yè)日常經(jīng)營活動的有效性，布藝企業(yè)有必要對自己的員工，尤其是直接面對終端的導購人員，進行有針對性的培訓，從員工的一舉一動，一言一行讓消費者產(chǎn)生安全感和愉悅感，從而創(chuàng)造品牌的更多附加值。

　　3、服務(wù)價值

　　構(gòu)建有效地服務(wù)模式是布藝企業(yè)創(chuàng)造價值的核心武器，因為布藝產(chǎn)品必須和眾多的家居產(chǎn)品進行組合，在售前、售中、售后全方面進行服務(wù)體系，值得注意的是，服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)必須結(jié)合自身的定位，做出特色來，和績效考核掛鉤，才能取到一定的效果，如筆者建議某家紡企業(yè)的銷售人員為每一位進入終端的潛在顧客，雙手遞送一只放大鏡，邀請顧客對精美的產(chǎn)品進行鑒賞，并作有針對性的介紹，讓消費者感覺受到尊重，而且對品牌產(chǎn)生是藝術(shù)品感覺，增加了顧客對產(chǎn)品的信賴感和滿意度。

　　以銷售窗簾為例，服務(wù)過程中創(chuàng)造價值：

　　需要特別注意總報價澄清，因為加上花邊、鉛墜、布帶、鉤子、軌道、羅馬桿、軌道滑輪、扎球（扎帶）、裝飾品、遮光布、卷簾等附件，價格馬上飆升，必須在這一環(huán)節(jié)上進行精心設(shè)計，讓客戶能夠理解，提高顧客滿意度是關(guān)鍵所在。

　　總之，布藝家紡企業(yè)，與其他家紡企業(yè)銷售運作模式有所不同，必須結(jié)合自身的優(yōu)勢和特色，找到定位，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強服務(wù)和品牌塑造，那么就有可能不被市場淘汰，獲得更持久、更高層次地發(fā)展。