美國(guó)消費(fèi)者需要什么家紡產(chǎn)品，歐洲消費(fèi)者需要什么家紡產(chǎn)品，日本和韓國(guó)的消費(fèi)者又需要什么家紡產(chǎn)品？在市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變的今天，誰(shuí)能掌握這些信息并順勢(shì)而為，就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。借助第十五屆中國(guó)國(guó)際家紡展這個(gè)國(guó)際化的交流平臺(tái)，來(lái)自歐洲、美國(guó)、日本、土耳其等國(guó)家的參展商和觀眾與中國(guó)家紡企業(yè)得到了零距離交流的機(jī)會(huì)。
    同期舉行的“2009愉悅家紡營(yíng)銷渠道論壇”為國(guó)內(nèi)家紡企業(yè)與國(guó)際市場(chǎng)的對(duì)接提供了重要信息。“通過(guò)這次會(huì)議，我們真誠(chéng)地尋求各種國(guó)際合作�！鄙綎|愉悅家紡副總經(jīng)理馮玉和說(shuō)，“家紡營(yíng)銷渠道會(huì)議將全世界家紡業(yè)的關(guān)鍵人士聚在一起，探討當(dāng)前面臨的問(wèn)題和對(duì)策，加強(qiáng)各國(guó)之間的了解，共同推進(jìn)家紡行業(yè)的理性發(fā)展。在世界金融危機(jī)的背景之下，在眾多不確定因素紛繁復(fù)雜之時(shí)，這次會(huì)議顯得尤為及時(shí)和重要�！�
    具體“市場(chǎng)” 具體分析
    在展會(huì)上，浙江依諾雅家紡總經(jīng)理王俊告訴記者，截至7月30日，依諾雅家紡?fù)怃N額達(dá)1.5億元，比去年同期增長(zhǎng)了20%多�？吹接浾唧@訝的表情，王俊解釋道：“我們的客戶主要在歐美、日韓和中東地區(qū)。針對(duì)不同市場(chǎng)的不同需求，我們采取了不同營(yíng)銷策略。在美國(guó)，我們擁有固定客戶，滿足客戶需求就可以。在日韓，我們推出了電視購(gòu)物，利潤(rùn)可觀。”
    同依諾雅一樣，從事外銷的家紡企業(yè)對(duì)不同市場(chǎng)采取的策略不同，但是不少企業(yè)需要外貿(mào)公司從中運(yùn)作，他們對(duì)出口地市場(chǎng)形勢(shì)的了解并不多。盡管同樣受到金融危機(jī)的沖擊，并肩站在第一梯隊(duì)的美國(guó)、法國(guó)、意大利和日本的消費(fèi)品市場(chǎng)表現(xiàn)卻各不相同。
    在論壇上，全美零售商聯(lián)盟副會(huì)長(zhǎng)兼國(guó)際貿(mào)易首席顧問(wèn)艾瑞克·奧托和美國(guó)彭尼（J.C.Penny)公司副總裁珍妮特·�？怂苟继岬�，持續(xù)的市場(chǎng)疲軟造成人們消費(fèi)方式的根本性轉(zhuǎn)變，美國(guó)消費(fèi)者開(kāi)始有限制地消費(fèi)。特別是在美國(guó)貿(mào)易保護(hù)主義抬頭的特殊時(shí)刻，中國(guó)紡織品出口美國(guó)面臨著極大風(fēng)險(xiǎn)。由于美國(guó)是不少外向型中國(guó)家紡企業(yè)的主要客戶，美國(guó)盛德國(guó)際律師事務(wù)所顧問(wèn)布倫達(dá)·雅各布在問(wèn)答環(huán)節(jié)成為焦點(diǎn)，不少企業(yè)希望從她這里得到法律幫助。
    作為負(fù)責(zé)彭尼采購(gòu)的副總裁，珍妮特·�？怂菇ㄗh企業(yè)提高產(chǎn)品的附加價(jià)值，加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，提高市場(chǎng)走勢(shì)和采購(gòu)渠道的洞察力，以及質(zhì)量保證和運(yùn)輸能力。她說(shuō)：“企業(yè)要控制成本，提高生產(chǎn)力和生產(chǎn)效率，應(yīng)用高新技術(shù)尋求低成本擴(kuò)展，與顧客和供應(yīng)商保持密切溝通，為經(jīng)濟(jì)回彈做好準(zhǔn)備�！�
    歐洲外貿(mào)協(xié)會(huì)（FTA）副會(huì)長(zhǎng)約根·馬斯帶來(lái)的消息令在場(chǎng)不少國(guó)內(nèi)企業(yè)代表為之一振，他說(shuō)：“面對(duì)不確定的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，歐洲消費(fèi)者更愿意用節(jié)省下來(lái)的錢營(yíng)造舒適的家庭環(huán)境。因此，歐洲家紡產(chǎn)品的需求并沒(méi)有下降�！辈贿^(guò)，企業(yè)也不能盲目樂(lè)觀。因?yàn)�，在危機(jī)中，歐洲中檔價(jià)位的供應(yīng)商遭受巨大損失，而廉價(jià)零售商和其他低價(jià)位供應(yīng)商營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)超過(guò)了平均增長(zhǎng)水平。同時(shí)，市場(chǎng)對(duì)高質(zhì)量產(chǎn)品的需求逐漸增加。作為長(zhǎng)期處于供應(yīng)鏈低端的中國(guó)出口企業(yè)，把握好兩端的贏利點(diǎn)，開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品，控制低端產(chǎn)品品質(zhì)將成為打入歐洲市場(chǎng)的前提。
     “日本消費(fèi)者的生活方式和價(jià)值觀都發(fā)生了變化�！比毡景儇浀陞f(xié)會(huì)專務(wù)理事飯岡瀨一說(shuō)：“對(duì)服裝、鞋、手提包、家具等家庭用品的支出下降，而健康醫(yī)療、旅行、文化娛樂(lè)等非實(shí)物類消費(fèi)大幅增長(zhǎng)�！毕�費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)的睡眠、家庭娛樂(lè)的需求越來(lái)越高，對(duì)滿足這種需求的家居時(shí)尚用品的期望也越來(lái)越高。因此，日本百貨店致力于“以時(shí)間和空間為主題的賣場(chǎng)構(gòu)建”。他告訴中國(guó)企業(yè)：“我們必須改變思維方式，從物的思維向空間的思維轉(zhuǎn)變，從提供單一產(chǎn)品向提供生活方式轉(zhuǎn)變�！�
    前車之鑒 后事之師
    出乎記者意料的是，在國(guó)內(nèi)企業(yè)交流環(huán)節(jié)中，馮玉和毫無(wú)保留地將愉悅的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)和盤(pán)托出。他說(shuō)：“多年來(lái)，處于產(chǎn)銷鏈的兩端的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷，一直是中國(guó)家紡企業(yè)的弱項(xiàng)和軟肋。企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)是一個(gè)耗時(shí)耗資巨大的工程�！庇鋹偧壹彸闪⒑螅�不僅在中國(guó)大陸注冊(cè)了“愉悅”商標(biāo)，也在中國(guó)香港、美國(guó)、日本、澳大利亞、非洲等國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)了專屬商標(biāo)，在不到兩年的時(shí)間里，愉悅家紡在國(guó)內(nèi)設(shè)置旗艦店、專賣店、加盟店等已發(fā)展到幾十家，投入了上千萬(wàn)元建設(shè)成本，但是總的效果并不理想。馮玉和說(shuō)：“包括愉悅家紡在內(nèi)的品牌家紡企業(yè)，這幾年一直在仿效服裝企業(yè)的營(yíng)銷渠道建設(shè)模式�，F(xiàn)在，許多世界名牌服裝紛紛在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)設(shè)分店，家用紡織品作為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，如何對(duì)接網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)不能回避的問(wèn)題�！�
    近年來(lái)，一些家紡企業(yè)試探著向網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)軍，但是沒(méi)有成功案例。馮玉和明白網(wǎng)絡(luò)銷售是愉悅今后的一個(gè)發(fā)展方向，至于如何努力，他也沒(méi)有好辦法。而上海羅萊家紡迪斯尼事業(yè)部品牌總監(jiān)錢珺則用事實(shí)證明了網(wǎng)絡(luò)銷售的可行性，他說(shuō)：“今年4月，羅萊在直營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)了電子商務(wù)業(yè)務(wù)，銷量增加很快。由于針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品不同，目標(biāo)顧客不同，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)與實(shí)體銷售的沖突不如預(yù)想中的那么大，有很大的發(fā)展空間。”
    提到羅萊的沖勁和敢為人先，寧波維科家紡副總經(jīng)理王堅(jiān)深有感觸：“從不知名到高端品牌，羅萊只用了幾年時(shí)間，他們的成功來(lái)得很快�！睆睦吓粕鲜泄�司的角度看一家新近上市的公司，王堅(jiān)認(rèn)為羅萊的品牌形象工程做得很到位，后來(lái)居上，值得維科學(xué)習(xí)。他說(shuō)：“羅萊對(duì)市場(chǎng)的判斷很準(zhǔn)確，在別的企業(yè)對(duì)電子商務(wù)持觀望態(tài)度時(shí)，他們已經(jīng)試水了�！�
    在網(wǎng)絡(luò)銷售這條路上，羅萊在為大家提供借鑒機(jī)會(huì)的同時(shí)，得到了屬于自己的“奶酪”。正如中國(guó)紡織業(yè)工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杜鈺洲所言，虛擬經(jīng)濟(jì)已經(jīng)日益融入實(shí)體經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)人群的日常生活，不斷增強(qiáng)著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的活力。