創(chuàng)建美克美家

　　作為2000年公司上市募集資金的重點投資項目，美克美家家具連鎖有限公司的成立引起了很大爭議。那時，中國沒有家具制造商自建零售終端，幾乎所有家具產品都是集中在大型家具商場中銷售。只有在北京、上海兩地開業(yè)的“宜家家居”（IKEA） 是以制造商名字命名的家具零售店。

　　馮東明認為，一些錯誤的認知使中國家具零售業(yè)陷入了畸形發(fā)展。他首先指出：家具城與家具制造商的關系是房東與房客的關系，房東收取房租才是合理的事情。在中國，許多家具城不但要做房東，還要做房客，在消費者面前扮演成家具生產商，把自己做出一個品牌。這樣，眾多制造商的品牌被淡化了，被家具城控制住了�？梢哉f，這并不是一種正常的家具零售業(yè)態(tài)，而是一種家具制造的直銷概念。

　　接下來，馮東明指出了“宜家家居”的特點：宜家的目標消費者是臨時在一個地點工作的城市年輕人，宜家提供可拆裝式的、可自己搬運的家具產品，通過消費者自己勞動降低運營成本。消費者可以花很少的錢，就能在店里買到所有能用得上的產品，比如一雙拖鞋、廚具等。因此，宜家實際上提供的家居產品是功能性的，而不能給消費者提供更高層次的情趣，否則它的消費對象就不對了。

　　對于美克美家的創(chuàng)建，馮東明的想法是：在2000年之前，中國出口家具制造業(yè)仍是一片繁榮景象，經營利潤率比較高。當2000年我們提出要在國內做零售時，所有人都是反對的。而我們的想法是，首先，美克美家的創(chuàng)建是美克業(yè)務的自然回歸，是從“源頭”到“盡頭”輪回。其次，美克美家是提供一種生活方式而不僅僅是零售。第三，自建渠道是美克要將從國外學到的商業(yè)規(guī)則在國內家具零售業(yè)傳播開來，讓國內消費者能夠真正從家居藝術的角度選購家具產品。

　　馮東明進一步解釋了從“源頭”到“盡頭”的商業(yè)邏輯：上個世紀90年代初美克創(chuàng)建時，我們是做室內外設計的，是想為改善公共生活環(huán)境發(fā)揮一下自身的專業(yè)。后來，美克專心做了7年家具出口，我們希望通過國際貿易了解世界上好的商業(yè)規(guī)則，建立一個規(guī)范的公司。到了2000年，我們看到了中國商業(yè)環(huán)境的變化。一方面，商業(yè)規(guī)則逐步建立起來，市場環(huán)境逐步規(guī)范。另一方面，國內消費市場逐漸升級，中產階層隊伍不斷擴大并越加關注自身的生活情趣。同時，我們也看到了國內房地產市場的快速發(fā)展態(tài)勢，對于家具制造業(yè)來說，這是個很大的市場機遇。

　　美克看到了中國商業(yè)環(huán)境的變化，同時也看到了國內家具零售業(yè)的問題。我們認為自身有必要、有責任回到國內，把美克家具品質帶給國內消費者，把國外優(yōu)秀的家具零售理念平移到國內，從為國內消費者提供一種生活方式的角度，做好家具零售業(yè)務。這就是“源頭”到“盡頭”的關系，美克用了10年的時間完成了商業(yè)輪回。

　　美克美家的運營體系

　　2001年，美克與美國著名家具品牌Ethan Allen合作創(chuàng)建美克美家家具連鎖有限公司（簡稱“美克美家”），并創(chuàng)立自有家居零售品牌“美克美家”（Markor）。

　　“美克美家” 連鎖店向消費者提供近26個家具系列，這些系列由“美克美家”（Markor Furniture）及“伊森艾倫”（Ethan Allen）兩個品牌共同構成。“美克美家”家具系列為縱向選取不同歷史時期的典型家具風格；“伊森艾倫”家具系列為橫向選取不同國家和地區(qū)的典型生活方式。

　　“我們賣的不是家具，而是26種生活方式，”馮東明強調說，“美克美家將世界各地不同國家和不同時期的家居風格組合，目標是為消費者選擇合適的生活方式，并提供完備的解決方案�！�

　　到2008年，“美克美家”已在中國內地22個城市擁有29家門店，國內市場銷售收入達到7.35億元，約占公司總收入的38％。

　　Ethan Allen

　　Ethan Allen是美國傳統(tǒng)家具制造商采用新商業(yè)模式的先鋒。該公司成立于1932年，是美國最大家具廠商之一。Ethan Allen的業(yè)務涵蓋設計、生產、銷售及財務服務（免息的分期付款）等領域。在20世紀60年代末，Ethan Allen年銷售額突破2億美元，1969年成為上市公司，2007年銷售額10.05億美元。目前，Ethan Allen擁有3000多名設計顧問和300多家分銷商店。

　　Ethan Allen商業(yè)模式的特點表現(xiàn)在三個層面：（1）與領先的中國家具制造商，如與美克形成長期戰(zhàn)略合作關系，在培訓、設計、生產、銷售、物流和服務體系等各方面形成資源互換與共享。（2）工廠到商店模式。從最信賴的家具供應商，如美克直接采購減少交易環(huán)節(jié)，提升雙方的毛利率。（3）改善供應鏈管理系統(tǒng)，實現(xiàn)市場信息相互溝通，更快、更準確、更高效地完成采購、生產、物流及銷售、服務等業(yè)務環(huán)節(jié)。

　　許多制造商紛紛效仿Ethan Allen模式進入零售業(yè)，但市場表現(xiàn)卻證明，這種模式只適用于美國大型制造商（零售商）與成熟的大型中國制造商之間展開。這是因為，大型公司之間更有可能建立起長期穩(wěn)定的合作關系，以求更好的質量保證及供應的穩(wěn)定性。此外，對于消費者行為與目標市場的研究，也給大多數美國家具制造商和零售商提出了很高要求。如果家具廠商無法做好這方面的工作，則很難處理好供應鏈管理。