商場(chǎng)的無奈：品牌代理商壟斷了價(jià)格

    一位百貨業(yè)資深人士告訴記者，國(guó)內(nèi)大多數(shù)百貨店目前普遍實(shí)行以聯(lián)營(yíng)為主、直營(yíng)為輔、代銷補(bǔ)充的經(jīng)營(yíng)方針，聯(lián)營(yíng)成為主流贏利模式，運(yùn)用“聯(lián)營(yíng)模式”實(shí)現(xiàn)的銷售額大約占到總銷售額的80％-90％。而所謂聯(lián)營(yíng)，就是過去所說的“引廠進(jìn)店”，即商家把經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地拿出來，請(qǐng)品牌代理商來商場(chǎng)設(shè)專柜或店中店，由代理商自己經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)統(tǒng)一收銀，以流水倒扣的形式從代理商獲取收益。這樣，同一品牌的代理商會(huì)在同一地區(qū)進(jìn)入相同層次的不同商場(chǎng)，而品牌愈大，開發(fā)的地區(qū)也愈多，進(jìn)入不同地區(qū)的商場(chǎng)就更多，于是在百貨業(yè)界就有了這樣的說法，“品牌代理商壟斷了商場(chǎng)的渠道資源”。在這種狀況下，一個(gè)地區(qū)的某一品牌的價(jià)格體系是由品牌代理商決定的，商場(chǎng)沒有決定權(quán)，所以盡管商場(chǎng)挖空心思舉辦不同的活動(dòng)，結(jié)果是同一品牌的同款商品價(jià)格不會(huì)有什么不同。

    明顯地，聯(lián)營(yíng)模式能轉(zhuǎn)移百貨店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用和勞務(wù)成本，但也有著自身無法回避的缺陷。中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)金玉華認(rèn)為，贏利能力下降是當(dāng)前聯(lián)營(yíng)模式面臨的主要問題。隨著商業(yè)地產(chǎn)放量增長(zhǎng)，大型、超大型的百貨店和購(gòu)物中心相繼建成投入使用，使原本比較豐富的服裝品牌，尤其是有些市場(chǎng)美譽(yù)度的品牌變得短缺起來，商場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)變得愈發(fā)激烈，而一個(gè)品牌在某地區(qū)的投放達(dá)到了市場(chǎng)飽和度，商場(chǎng)一定要這個(gè)品牌再開店，就只有降低扣點(diǎn)。此外，聯(lián)營(yíng)使商場(chǎng)品牌同質(zhì)化嚴(yán)重，在失去對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)整體掌控的同時(shí)，更讓商場(chǎng)失去了自己的特色，只有依靠搞活動(dòng)降低利潤(rùn)來吸引顧客，這樣整個(gè)商業(yè)的平均毛利率就相應(yīng)地下降了。

    在這種狀況下，“牌大欺店”的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生，有的商場(chǎng)為了引進(jìn)一些可以提升在商界地位的大牌，不惜降低扣點(diǎn)，甚至倒貼裝修費(fèi)用。這些注重形象或運(yùn)營(yíng)較好的品牌對(duì)于參加商場(chǎng)的活動(dòng)也是有選擇性的，有的就是從不參加。而只要品牌能保證完成與商場(chǎng)簽定合同時(shí)的營(yíng)業(yè)額或者可以自己買單交出該給商場(chǎng)的利益，商場(chǎng)對(duì)品牌的做法也是不過問的。

    品牌的苦惱：進(jìn)商場(chǎng)就像被剝了層皮

    對(duì)于聯(lián)營(yíng)，商場(chǎng)有苦衷，而品牌也有苦惱。一個(gè)新創(chuàng)立品牌的老總述說了她將品牌打進(jìn)商場(chǎng)的歷程，找熟人、找商場(chǎng)老總、找樓層主管，交各種明的、暗的費(fèi)用，進(jìn)去后還要自己裝修、找店員、培訓(xùn)店員、陳列等等，一切就緒后，就是配合商場(chǎng)各種活動(dòng)，不過，最要緊的是一定要完成商場(chǎng)的銷售任務(wù)，否則只有自己買單，或者走人。

    “商場(chǎng)可不會(huì)因你是新品牌而培育你，他們提供場(chǎng)地就要賺錢的，為進(jìn)一個(gè)理想的商場(chǎng)就像被剝了層皮”，這位今年從外貿(mào)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷的老總談了她的體會(huì)，她告訴記者，已經(jīng)在目標(biāo)地點(diǎn)找到了一些比較合適的代理商，下一步將進(jìn)入該地區(qū)的相應(yīng)商場(chǎng)，等在每個(gè)大區(qū)開出一二個(gè)直營(yíng)示范店后，就可以進(jìn)行更大范圍的招商活動(dòng)。