一、單店訂貨，業(yè)界大勢(shì)所趨

　　業(yè)績(jī)大勢(shì)所趨就是單店訂貨，單店訂貨的操作就是讓我們的經(jīng)銷商帶著店鋪的老板、店長(zhǎng)來到我們的品牌總部參加訂貨，這樣的訂貨對(duì)終端能夠精準(zhǔn)的把握。第二單店訂貨能力是我們單店銷售能力的保障。我們說了訂貨就是為了讓我們打戰(zhàn)擁有更多的、更豐富的子彈，科學(xué)的多頂是很重要的概念。第三就是我們要根據(jù)我們開了多少店，你的一個(gè)經(jīng)銷商下面有多少店，這些店要進(jìn)行匯總，匯總完了每個(gè)店的業(yè)績(jī)將要出來，作為我們銷售的目標(biāo)。所以很多品牌根據(jù)你一個(gè)店今年買了多少，然后有多少個(gè)店，匯總起來你再增加百分之多少作為你今年銷售目標(biāo)。第四就是精耕細(xì)作的時(shí)代已經(jīng)到來了，我們一再強(qiáng)調(diào)全程營(yíng)銷，以前是一招鮮吃遍天，現(xiàn)在是組合拳，你需要把各種的營(yíng)銷動(dòng)作運(yùn)用到終端銷售當(dāng)中來，那么終端的維護(hù)就是需要我們精耕細(xì)作，精耕細(xì)作的目的，就是對(duì)每一個(gè)我們銷售的指標(biāo)要進(jìn)行分析，靠哪幾個(gè)動(dòng)作來增加我們的銷售，我們強(qiáng)調(diào)訂貨的目的是為了賣貨，要想把貨賣的好，那么你首先要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行精準(zhǔn)的分析，其中單店的分析是一個(gè)很重要的手段。

　　*終端致勝——對(duì)終端的精準(zhǔn)把握

　　*單店訂貨能力是提高單店銷售能力的保障

　　*根據(jù)經(jīng)銷商開店數(shù)×單店業(yè)績(jī)，作為銷售目標(biāo)

　　*精耕細(xì)作時(shí)代到來——終端維護(hù)

　　二、預(yù)則立，不預(yù)則廢

　　單店訂貨是我們科學(xué)訂貨當(dāng)中更精準(zhǔn)的內(nèi)容，更需要我們有一個(gè)全盤的訂貨計(jì)劃，預(yù)則立，不預(yù)則廢強(qiáng)調(diào)是就是一個(gè)計(jì)劃性和系統(tǒng)性。我們前面說了“三拍”，拍腦袋、拍胸脯、拍大腿——后悔了，所有的這些都告訴我們?cè)谟嗀浀臅r(shí)候要有一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃，詳細(xì)的規(guī)劃是建立在你統(tǒng)籌思考的基礎(chǔ)上，如果要想把統(tǒng)籌做得好，前面郭老師告訴大家一個(gè)動(dòng)作就是隨身帶一個(gè)筆記本，把我們的資源點(diǎn)進(jìn)行整合，最后得出一個(gè)結(jié)論我們?nèi)绾巫�。第二個(gè)就是要有統(tǒng)籌系統(tǒng)的思考能力也叫預(yù)則立，不預(yù)則廢。

　　三、思考力，做正確的事情

　　做任何事情之前要有一個(gè)正確的思考，整個(gè)過濾以及整個(gè)要點(diǎn)的盤點(diǎn)和整個(gè)統(tǒng)籌，所以說思考力是我們做正確事情的前提，我想問一下大家，在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上，孰重孰輕，如果戰(zhàn)略錯(cuò)了，你的戰(zhàn)術(shù)再好都會(huì)發(fā)生問題。光埋頭趕路還要抬頭看一看方向。我們?cè)阡N售上叫選擇比努力更重要，選擇正確的方向是最關(guān)鍵的，那么在訂貨的時(shí)候，你選擇的定位，就變得非常重要了，所以說做正確的事情，是我們的第三個(gè)方面。

　　項(xiàng)目 規(guī)范內(nèi)容

　　離不開終端數(shù)據(jù)

　　你要把單店訂貨做得好，你對(duì)終端的數(shù)據(jù)要有概念，特別是商圈，不同的城市級(jí)別他的銷售容量是不一樣的，包括你的街道是在核心商圈還是二類商圈還是三類商圈，人流量、進(jìn)店率、成交率、營(yíng)銷率、回頭率這些關(guān)鍵指標(biāo)要心中有數(shù)。

　　1、店鋪商圈

　�。ǔ鞘屑�(jí)別、街道地段、人流量、進(jìn)店率、成交率、營(yíng)銷率、回頭率）

　　2、店鋪面積（200/150/120/80/60/50/30/平米）

　　你店鋪的面積有多大，店鋪的面積決定你陳列的面積，陳列的面積決定你獲得一個(gè)陳列量，然后決定了你的訂貨量。

　　（大小級(jí)別）

　　3、店鋪陳列

　　（陳列總量、款式不同、不同季節(jié)的產(chǎn)品比例）

　　4、說話

　�。ㄈ�?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、季報(bào)表、年報(bào)表）

　　賺錢要從偶然賺錢到必然賺錢，偶然賺錢靠運(yùn)氣，今年碰上了，但是你年年去碰，它有一個(gè)概率的問題，今年碰上了明年就不一定碰上了，你要尋找規(guī)律，把規(guī)范總結(jié)出來，讓偶然賺錢變成必然賺錢，

　　單店訂貨離不開終端數(shù)據(jù)的一個(gè)概念，讓我們的訂貨更加科學(xué)化，把偶然的東西變成必然的東西。

　　單店訂貨，商品計(jì)劃是前提 1、斷貨等于自殺

　　在店鋪當(dāng)中最怕的就是斷貨，很好賣，沒了，后面去補(bǔ)，要不會(huì)取決于廠家的生產(chǎn)能力，假如廠家這段時(shí)間沒有空生產(chǎn)，或者說大家要求的補(bǔ)貨量不高，廠家很可能會(huì)放棄生產(chǎn)，這個(gè)時(shí)侯你就補(bǔ)不到，補(bǔ)不到意味你少賣貨。二是有可能辛苦補(bǔ)來了，但是時(shí)間已經(jīng)過去了，我們經(jīng)常說的黃花菜早就涼了，這個(gè)時(shí)侯已經(jīng)不是銷售的最佳時(shí)間。我們強(qiáng)調(diào)銷售是一個(gè)感性的事情，憑感覺的，此一時(shí)彼一時(shí)，感覺是不一樣的，斷貨等于自殺，這就要求我們?cè)谟嗀泦?時(shí)候一定要訂足貨，貨豐才能輪轉(zhuǎn)，有了大量的貨，我們才有很多是促銷手段，我們的銷售手段才能用出來。

　　2、商品計(jì)劃基于四個(gè)方面

　�。ê侠韼齑妗⑸唐饭芾�、銷售動(dòng)態(tài)、節(jié)日促銷）

　　3、商品計(jì)劃組成

　�。ńY(jié)構(gòu)、數(shù)量、上市批次、上市追蹤、貨品調(diào)配）

　　4、關(guān)聯(lián)性

　�。ㄤN售預(yù)期目標(biāo)、終端貨場(chǎng)容量、氣候特點(diǎn)、銷售速度）