為何促銷會(huì)變“促死”

　　提及“促銷”一詞，可能絕大多數(shù)經(jīng)銷商都會(huì)簡(jiǎn)單的理解為“降價(jià)”、“打折”。顯然這是不正確的。促銷一旦成了一種長(zhǎng)期固定的銷售形式，那就不是促銷，是變相的降價(jià)，這種變相的降價(jià)將直接導(dǎo)致對(duì)真實(shí)價(jià)格的顛覆，會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的諸多不滿情緒，促銷也只能淪為“促死”。

　　從目前家紡行業(yè)的促銷來看，簡(jiǎn)單模仿和復(fù)制已是蔚然成風(fēng)。從促銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)到活動(dòng)形式等都是千篇一律，如出一轍。消費(fèi)者處在種種促銷的包圍中，對(duì)司空見慣的促銷已經(jīng)習(xí)以為常，甚至在心里形成本能的拒絕。如果促銷沒有新意，根本不能對(duì)競(jìng)品形成區(qū)隔，況且市場(chǎng)恐怕也早被前者搜刮得囊中羞澀。促銷原本沒有錯(cuò)，只是被人用的太多了也就失去了效用。

　　如何提升促銷的作用

　　促銷要想達(dá)到預(yù)期效果，我認(rèn)為來自兩方面的力量。一方面是品牌拉力，另一方面是終端推力。

　　品牌拉力是促銷成功的根本前提，而終端推力是促銷成功的關(guān)鍵因素。當(dāng)兩方面的力量形成一股合力之時(shí)，促銷的轟動(dòng)性也便水到渠成。缺少任何一方面力量的促銷都是一次不健全的促銷，即使成功也多是偶然因素使然。

　　而什么是品牌拉力？品牌拉力是指借助品牌的知名度和美譽(yù)度來提升產(chǎn)品的銷量。例如，羅萊家紡曾在無錫舉行過一次大型的促銷活動(dòng)，據(jù)說一周的銷量突破四百萬。

　　羅萊為什么能在無錫取得如此轟動(dòng)的促銷效果？這是因?yàn)榱_萊品牌的高知名度和美譽(yù)度形成了強(qiáng)大的品牌拉力。一般來講，品牌的知名度和美譽(yù)度越高，品牌所形成的拉力作用也就越大。因此，品牌要從平時(shí)入手，從細(xì)節(jié)處把握。在日常的經(jīng)營(yíng)中必須做好品牌傳播、終端服務(wù)、店面形象、會(huì)員維護(hù)等諸多方面，唯有如此，企業(yè)才能在促銷時(shí)更多、更好地借助于品牌拉力。

　　終端推力是一個(gè)發(fā)揮主觀能動(dòng)性的過程，是通過主觀能動(dòng)性形成對(duì)產(chǎn)品銷售的推動(dòng)作用。

　　要使終端推力在促銷的過程中發(fā)揮到極致，首先要提高品牌促銷的創(chuàng)新能力；其次，要提高促銷的針對(duì)性；再次，要提高促銷的主觀能動(dòng)性；最后，要提高促銷的銜接性。

　　總而言之，促銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要理性的思維，通過推拉結(jié)合的方式達(dá)成促進(jìn)銷售的目的。如果我們沒有一個(gè)綜合把握促銷的能力，那最終的結(jié)果只能是“找死”與“等死”兩條路可走。