徐亭：上海襲人營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)

　　現(xiàn)在，家紡行業(yè)的零售渠道主要通過(guò)單店來(lái)表現(xiàn)，包括店中店、專(zhuān)賣(mài)店、網(wǎng)店。實(shí)現(xiàn)以上店鋪銷(xiāo)售的關(guān)鍵是客流量、客單價(jià)和成交率。

　　我們發(fā)現(xiàn)家紡店鋪零售目前主要的關(guān)注點(diǎn)是店內(nèi)，而店內(nèi)的銷(xiāo)售額60%來(lái)自于節(jié)假日促銷(xiāo)、周年店慶和清倉(cāng)裝修促銷(xiāo)。在促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，正價(jià)品銷(xiāo)售往往10%還不到，使客單價(jià)大幅降低，加盟商利潤(rùn)受到嚴(yán)重影響。而婚慶和喬遷產(chǎn)品的銷(xiāo)售比重往往占到55%～70%左右，抓住這兩部分客戶(hù)源就等于抓住了銷(xiāo)量。目前，專(zhuān)賣(mài)店的主要銷(xiāo)售來(lái)自于促銷(xiāo)打折、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，成交率提高的同時(shí)，客單價(jià)下降�？梢钥闯�，專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售功能正在逐步弱化，更重要的功能是品牌展示和物流配送。因此，要提高正價(jià)品的銷(xiāo)售量，大幅提升單店贏利率，必須在婚慶、喬遷、送禮的產(chǎn)品中提高銷(xiāo)售比重。

　　伴隨著行業(yè)的發(fā)展，家紡流通領(lǐng)域出現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道和新型渠道并存的現(xiàn)象。處于領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌，利用資金實(shí)力和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)都具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的優(yōu)質(zhì)加盟商搶占了大型優(yōu)質(zhì)商場(chǎng)中最有利的終端位置，其他品牌只能分得杯中剩余的“殘羹”。

　　對(duì)于家紡行業(yè)，強(qiáng)化市場(chǎng)部招商功能，切塊細(xì)分區(qū)域進(jìn)行聚焦?fàn)I銷(xiāo)非常重要。在某個(gè)區(qū)域，選擇固定代理商，由企業(yè)市場(chǎng)部直接管理，市場(chǎng)部在每個(gè)區(qū)域委派區(qū)域首席代表進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，用走動(dòng)式管理來(lái)代替分公司或辦事處管理，提高管理效率，在資源共享的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)聚焦，對(duì)渠道管理會(huì)起到事半功倍的效果。