個(gè)人檔案

　　姓名：瞿華麗

　　區(qū)域：江西九江

　　性格特點(diǎn)：自信、執(zhí)著、誠(chéng)信、善良

　　就是那座山，讓她走上了綠冬絲科代理商之路。那是一座神圣的山，而心中的神就是她們自己。

　　她們自詡為“花果山走出來(lái)的猴子們”，在若干年后，當(dāng)這群“猴子”帶著她們闖蕩江湖的成果回望那座山的時(shí)候，那里已經(jīng)是雜草叢生了，那間“瞿家大屋”也已經(jīng)成了斷垣殘壁……此時(shí),淚水在瞿華麗及其她的姐妹們臉上嘩嘩地落下……

　　背負(fù)大山

　　瞿華麗在接受采訪時(shí)首先就提到了那座大山。在她幼小的心靈里，那是一座比天還要高而難以逾越的頂峰。這座名不見(jiàn)經(jīng)傳的“高田山”，坐落在江西修水縣的一個(gè)偏遠(yuǎn)角落硃砂村，離鄉(xiāng)政府所在地塘排（現(xiàn)黃坳鄉(xiāng)）足有20公里的路程。崎嶇的山路阻擋了村民們的所有夢(mèng)想，但并沒(méi)有阻斷姐妹們求學(xué)的腳步。

　　她有一個(gè)哥哥和四個(gè)姐妹。想想在這樣貧困的山區(qū)，求學(xué)之路是多么的艱難。硃砂小學(xué)就在高田山的腳下，上學(xué)往返的路程足足需要1個(gè)半小時(shí)，小小年紀(jì)，天剛蒙蒙亮就得起床趕路，晚上放學(xué)回家還要幫家里干家務(wù)活，砍柴、養(yǎng)豬。

　　她的大姐酷愛(ài)讀書(shū)，為姐妹們樹(shù)立了好的標(biāo)桿，率先走出大山求學(xué)，初中、高中、大學(xué)，一路領(lǐng)跑著，可是山區(qū)太窮，學(xué)習(xí)環(huán)境差，家里沒(méi)法讓所有姐妹都能如愿。華麗記得她在讀初一的時(shí)候，大姐正在縣城上高中，急需生活費(fèi)，姐妹們就上山去拔春筍，然后帶到縣城賣(mài)錢(qián)，將錢(qián)全部交給姐姐用。17歲那年，華麗初中畢業(yè)，因?yàn)榇蠼阋呀?jīng)考上大學(xué)，爸爸決定全力培養(yǎng)姐姐，相形之下，華麗和其他姐妹都沒(méi)大姐的學(xué)習(xí)成績(jī)好，為了自己能走出這座大山，她和妹妹都輟學(xué)了。

　　從打工妹到小老板

　　經(jīng)姑父介紹，華麗的二姐先期來(lái)到了義烏打工，二姐于是叫華麗一起到了義烏，她們?cè)诹x烏郊區(qū)的一家皮手套加工作坊打工，每月工資僅200元。當(dāng)時(shí)哥哥正在學(xué)習(xí)汽車(chē)駕駛，大姐又上大學(xué)，家庭經(jīng)濟(jì)狀況異常緊張，姐妹們?yōu)榱私o家庭減輕一些負(fù)擔(dān)，只好省吃?xún)�用，二姐為了照顧她們，每餐僅吃一毛錢(qián)的霉豆腐下飯，好點(diǎn)的菜都留給妹妹吃，積攢下的錢(qián)盡量寄給大姐做生活費(fèi)。

　　隨著大姐大學(xué)畢業(yè)，華麗終于積攢了2000元錢(qián)，有了這“第一桶金”，她萌生了想當(dāng)老板的念頭。1996年下半年，華麗在本地黃坳鄉(xiāng)政府所在地找了一個(gè)門(mén)店，爸爸幫她貸了一筆款做起了機(jī)織羊毛衫生意。當(dāng)時(shí)全鄉(xiāng)機(jī)織羊毛衫僅此一家，因此生意紅火。華麗拼命干，每天干到深夜，打瞌睡了就洗個(gè)冷水臉或用指甲掐自己的腿，讓自己清醒過(guò)來(lái)再接著干，臨近大年三十，華麗終于還清了貸款。她摸清了織羊毛衫生意的規(guī)律，自此，她淡季出去打工，旺季又回來(lái)做老板，隨著時(shí)空的變化轉(zhuǎn)換著自己的角色。

　　1998年，她初涉愛(ài)河，隨著這位小伙子走進(jìn)她的世界，她的闖勁更足了，不斷地變換著經(jīng)營(yíng)品種，從開(kāi)汽車(chē)配件店到進(jìn)軍縣城開(kāi)快餐店、家庭娛樂(lè)室、童裝店，不斷積累和豐富著自己的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和理念，也積累了一定的財(cái)富，為她加盟綠冬絲科創(chuàng)造了必要的條件。

　　與“綠冬”共謀發(fā)展

　　在修水縣城經(jīng)商時(shí)，瞿華麗就見(jiàn)證了江西本土企業(yè)“綠冬絲科”不斷發(fā)展壯大，開(kāi)設(shè)在縣城的綠冬專(zhuān)賣(mài)店生意異常紅火，“綠冬”成了她特別仰慕的“大山”。

　　2008年5月，華麗在瑞昌市廣場(chǎng)的繁華地段找到了一間120多平米的店面，正式加盟綠冬絲科，圓了自己經(jīng)營(yíng)綠冬品牌的夢(mèng)。

　　綠冬是絲綢家紡服裝系列產(chǎn)品，走高端禮品路線，其經(jīng)營(yíng)模式與華麗過(guò)去開(kāi)店的模式截然不同。一般生活必需品商品都是以門(mén)店銷(xiāo)售為主，店主只要等過(guò)路客上門(mén)，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)便可以成交。剛開(kāi)店那會(huì)兒，華麗按照老套路，采取“坐船等水”式的銷(xiāo)售辦法，但是“絲綢必貴”、“名牌必貴”的概念早已在人們的頭腦中形成，因此店門(mén)前雖然人頭攢動(dòng)，但進(jìn)去店內(nèi)看貨的人卻寥寥無(wú)幾。開(kāi)業(yè)幾個(gè)月，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)沒(méi)有什么起色，她當(dāng)時(shí)有些心灰氣冷，想打退堂鼓，但是裝修加盟花的錢(qián)可不是一筆小數(shù)目啊，怎么辦？

　　在公司丁永華總經(jīng)理的指導(dǎo)下，華麗改變了經(jīng)營(yíng)策略，她決定以門(mén)店為品牌展示窗口和貨品陳列基地，將過(guò)去坐船等水的經(jīng)營(yíng)模式改為以上門(mén)直銷(xiāo)為主、門(mén)店銷(xiāo)售為輔的經(jīng)營(yíng)模式。她為自己印制了精美的名片，招聘了兩名店員看店，自己則在瑞昌市內(nèi)走街串巷，對(duì)各黨政機(jī)關(guān)、團(tuán)體和企事業(yè)單位進(jìn)行登門(mén)拜訪，積極推介“綠冬”品牌，讓人們認(rèn)識(shí)“綠冬”，喜歡上“綠冬”，進(jìn)而對(duì)“綠冬”產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　為了鞏固客戶(hù)群，華麗善于進(jìn)行售后溝通，每逢重要節(jié)日，她都要給客戶(hù)發(fā)短信，或邀請(qǐng)客戶(hù)喝茶、聊天，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的感情聯(lián)系紐帶，使經(jīng)營(yíng)鏈條永不斷裂，生意活水源源不斷。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)日積月累，華麗的客戶(hù)群不斷地發(fā)展壯大，她的年銷(xiāo)售額也在節(jié)節(jié)攀升，由幾萬(wàn)元上升到幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)元。

　　從大山里走出來(lái)，又懷抱著“綠冬”這座大山，華麗志得意滿，在接受采訪時(shí)，眼前這位身材矮小的山妹子也儼然成了一座“大山”，偉岸而又風(fēng)姿綽約……

　　問(wèn)題1：在銷(xiāo)售過(guò)程中，服務(wù)的核心是什么？為什么？

　　銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)為顧客服務(wù)的過(guò)程，其核心就是“令顧客滿意”。因?yàn)闊o(wú)論銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，其目的都是要被顧客接受和認(rèn)可。對(duì)顧客而言，其所購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)無(wú)疑是要讓自己滿意。這種“滿意”包括了對(duì)服務(wù)商在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的表現(xiàn)的認(rèn)可，也包括對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可。

　　問(wèn)題2：面對(duì)比較無(wú)理的顧客怎么辦？

　　面對(duì)無(wú)理的顧客，最有效的辦法就是“忍”，不宜發(fā)生正面沖突�！盁o(wú)理”的顧客有許多種表現(xiàn)，比如愛(ài)挑剔、往死里砍價(jià)、退換貨頻繁……從這些表現(xiàn)看，如果換位思考的話，也是可以理解的，因?yàn)轭櫩褪巧系叟蓙?lái)的，給我們送錢(qián)來(lái)的，他（她）能進(jìn)入你的門(mén)店就已經(jīng)屈尊了，他想得到最滿意的服務(wù)和最好的商品，為什么偏偏來(lái)你店里買(mǎi)呢？所以我們有什么理由不忍呢？盡可能的滿足對(duì)方的要求，顧客滿意了，何愁沒(méi)有生意。

　　問(wèn)題3：你是如何看待退貨的？

　　有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商是不懼怕顧客退貨的，給顧客退一次貨也許會(huì)給自己帶來(lái)很好的口碑，這是講信譽(yù)的表現(xiàn)，然這也應(yīng)該在商品出售時(shí)事先約定，設(shè)定幾種退貨的條件，這樣處理起來(lái)就比較妥當(dāng)。