”然后她們會(huì)快速地拿出試用裝遞給女顧客看。經(jīng)不住推銷員的再三要求，這位顧客只好勉為其難地使用了試用裝。在她試用的時(shí)候，推銷員便抓住機(jī)會(huì)向她介紹產(chǎn)品的各種功效，“瞧瞧，這款粉底的顏色跟你的膚色多么接近啊，真漂亮！”
　　
　　接下來(lái)，他們會(huì)告訴她這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量是如何的好，價(jià)格是如何的便宜，開(kāi)始要求她購(gòu)買一款。試用裝也試用了，又說(shuō)不出不買的理由來(lái)，于是，她只好乖乖地掏出錢包。原因是，這些狡猾的推銷員們懂得如何一步一步地邁進(jìn)她的心田，一步一步地牽著別人的鼻子走。這種現(xiàn)象在心理學(xué)上被稱為“登門檻效應(yīng)”。登門檻效應(yīng)的操作方法是：先讓別人幫個(gè)小小的忙，然后再一點(diǎn)點(diǎn)的加碼，提出更大的要求。從心理學(xué)的角度來(lái)看，大多數(shù)人都希望在別人面前保持一個(gè)前后一致的形象，在接受別人一個(gè)小要求之后，或是對(duì)別人提供了一個(gè)小的幫助之后，當(dāng)面臨更大的要求時(shí)，只要對(duì)自己不造成大的損失，就會(huì)產(chǎn)生一種“反正都已經(jīng)幫過(guò)一次了，再幫一次又何妨”的心理，因此而接受后面的要求。
　　
　　所以，那些訓(xùn)練有素的推銷員在推銷商品時(shí)，并不是直接向你提出買他的商品，而是先提出試用、試穿，接受他的殷勤服務(wù)和贊美，等這些免費(fèi)體驗(yàn)的要求實(shí)現(xiàn)之后，他才會(huì)提出讓你掏錢購(gòu)買的要求。在生活，一個(gè)男孩在追求自己心儀的女孩時(shí)，第一步總是先約女孩看吃飯和電影，等這一類的小要求實(shí)現(xiàn)后，才會(huì)提出交往等更大的要求。在酒席上，勸朋友喝酒的人，第一步總是先用各種理由說(shuō)服朋友“淺嘗一口”，等朋友喝下第一口后，再繼續(xù)勸朋友喝下一大杯和一杯杯，最終把一個(gè)平日里不喝酒的朋友放倒在餐桌旁。
　　
　　登門檻效應(yīng)其實(shí)就是人們?yōu)榱司S護(hù)自己的面子，而不好意思拒絕別人。這在心理學(xué)上叫“留面子效應(yīng)”，是指人們拒絕了一個(gè)較大的要求后，對(duì)較小的要求接受可能性就會(huì)增加。比如，孩子對(duì)你說(shuō)：“我報(bào)名參加了校自行車隊(duì)，給我買輛山地自行車吧。”你一口就回絕了孩子：“難道你不能使用學(xué)校的自行車？”孩子沉默了幾分鐘，他聽(tīng)話地對(duì)你說(shuō)：“好吧，我同意使用學(xué)校的自行車，但是頭盔和自行車剎車系統(tǒng)必須更新�！睂�(duì)于孩子提出的第二個(gè)要求，你是不敢拒絕的，因?yàn)樯婕昂⒆拥陌踩珕?wèn)題。對(duì)此，心理學(xué)家是這樣解釋的，由于人際相互作用，當(dāng)人們拒絕了別人一個(gè)要求后，會(huì)因?yàn)楣钾?fù)了別人對(duì)自己的良好愿望而感到內(nèi)疚，所以愿意做出一點(diǎn)小小讓步，給別人一個(gè)面子，使別人獲得滿足。同樣是一個(gè)推銷的實(shí)例，當(dāng)試用裝被你試用后，推銷員向你推銷一個(gè)價(jià)格比較高的商品時(shí)，你表示拒絕，稍后他會(huì)再向你推銷一個(gè)價(jià)格非常便宜的商品，這時(shí)你往往很難拒絕，因?yàn)閮r(jià)格不貴，對(duì)自己損失較小，并且還可以“幫助”他完成銷售任務(wù)，也讓自己有個(gè)臺(tái)階。
　　
　　5、互利免費(fèi)法
　　
　　這種免費(fèi)是指企業(yè)為消費(fèi)者提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)，在消費(fèi)者受益的同時(shí)，成為廣告的接收者或傳遞者，最終促進(jìn)企業(yè)收費(fèi)產(chǎn)品的銷售。如近些年樓貼的傳播方式開(kāi)始被大家廣泛應(yīng)用，居民樓內(nèi)每一層貼一張制作精美的樓層提示貼，在提示樓層的同時(shí)又寫(xiě)上一段街道辦事處提供的公益廣告宣傳語(yǔ)，最后融合加入企業(yè)的廣告語(yǔ)。因?yàn)椋�這種樓層提示兼具實(shí)用功能，廣告又很含蓄，同時(shí)廠家又做好了居委會(huì)等各方的協(xié)調(diào)工作，因此，推廣時(shí)幾乎沒(méi)有阻力，而且成效很明顯。
　　
　　不僅企業(yè)與消費(fèi)者之間可以互利免費(fèi)，企業(yè)與企業(yè)之間也可以采取這種方式，比如一些洗衣機(jī)生產(chǎn)廠家，在說(shuō)明書(shū)中推薦使用某某品牌洗衣粉或某某品牌洗滌液，而洗衣粉的生產(chǎn)企業(yè)則在洗衣粉包裝上推薦特定品牌洗衣機(jī)或其他小家電產(chǎn)品。

　　這種互利形式使雙方都可以免費(fèi)得到廣告宣傳的機(jī)會(huì)，而這種建立于雙方品牌影響力基礎(chǔ)之上的相互背書(shū)式的推薦宣傳的效果，又遠(yuǎn)勝過(guò)硬性廣告的傳播效果。例如：愛(ài)馬仕品牌經(jīng)常與法拉利品牌聯(lián)手舉辦盛大活動(dòng)，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌之間具有互補(bǔ)性，而又沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手可以聚集人氣，節(jié)約推廣的費(fèi)用，還可以大量浪費(fèi)報(bào)紙、雜志更多筆墨和版面。所以，具有互補(bǔ)關(guān)系的廠家進(jìn)行合作，能夠取得雙贏的效果。
　　
　　6、免費(fèi)借力法
　　
　　相互借力，就是讓別人花錢提供免費(fèi)產(chǎn)品，自己從中受益。就像上面講到的樓貼宣傳案例一樣，自己扮演的是一個(gè)組織者的角色，找到和自身目標(biāo)消費(fèi)者人群相同的，但彼此之間不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)聯(lián)商家，這就形成了互相借力的合作關(guān)系。
　　
　　在東京慶應(yīng)大學(xué)的復(fù)印機(jī)前，每臺(tái)都特別注明：本機(jī)器沒(méi)有插卡交費(fèi)的地方，請(qǐng)按“開(kāi)始”鍵，想復(fù)印多少就可以印多少，完全免費(fèi)。
　　
　　免費(fèi)復(fù)��？是學(xué)校承擔(dān)費(fèi)用嗎？
　　
　　“不是�！眾W妙就在復(fù)印紙的背面。這種復(fù)印紙的背面和普通復(fù)印紙不同，背面都印上了企業(yè)的廣告，費(fèi)用是由做廣告的企業(yè)支付，所以學(xué)生復(fù)印資料就可以免費(fèi)了。
　　
　　想到這個(gè)點(diǎn)子的人，是一個(gè)日本在校的大四學(xué)生，名叫筒鹽快斗，他和另外16名同學(xué)一起，創(chuàng)辦了這家免費(fèi)復(fù)印公司。這個(gè)點(diǎn)子，既滿足了學(xué)生希望節(jié)省復(fù)印開(kāi)支的愿望，也滿足了一些公司希望向?qū)W生做宣傳的需求。
　　
　　2005年秋天，筒鹽快斗參加了學(xué)校舉辦的創(chuàng)業(yè)構(gòu)思大賽，他的“免費(fèi)復(fù)印”方案獲得了大獎(jiǎng)。筒鹽快斗在獲獎(jiǎng)后組織同學(xué)成立了專門提供免費(fèi)復(fù)印服務(wù)的“海團(tuán)公司”。公司成立后，他們首先在自己所在的大學(xué)張貼起了“免費(fèi)復(fù)印”的廣告。
　　
　　一般來(lái)說(shuō)，復(fù)印1張紙需要10日元（當(dāng)時(shí)100日元約合人民幣6.4元），他們之所以能做到完全免費(fèi)，是因?yàn)樵诒趁嬗×艘恍┢髽I(yè)的彩色廣告。每刊登1萬(wàn)張復(fù)印紙的廣告，他們從企業(yè)那里收取40萬(wàn)日元，用于充抵印刷費(fèi)。為了防止背面的廣告會(huì)透過(guò)來(lái)，他們都選用比較厚的紙張，預(yù)先把廣告印刷上去，并且只限定A4紙張，以便控制成本。
　　
　　拋開(kāi)免費(fèi)復(fù)印的利潤(rùn)不說(shuō)，一方面給廣大的學(xué)生帶來(lái)了實(shí)惠，因?yàn)檫^(guò)去一個(gè)學(xué)生一年花在復(fù)印資料上的錢多大數(shù)萬(wàn)日元；另一方面是給企業(yè)宣傳創(chuàng)造了最佳媒介，過(guò)去很多公司的商業(yè)廣告都埋沒(méi)在大學(xué)校園內(nèi)的公告板上，散發(fā)的傳單也總是被扔掉。自從有了“免費(fèi)復(fù)印”這一招以后，三方皆大歡喜，海團(tuán)公司贏利，學(xué)生們省錢，企業(yè)廣告走上學(xué)生的書(shū)桌。為了進(jìn)一步吸引學(xué)生的注意力，商家不斷在復(fù)印紙背面的廣告圖案上做文章，有的簡(jiǎn)直漂亮極了。2005底，日本東京附近的12所大學(xué)，海團(tuán)公司共設(shè)置了22臺(tái)免費(fèi)復(fù)印機(jī)，每月的銷售額在1000萬(wàn)日元左右，扣除設(shè)備租金、維持費(fèi)后，還有非常大的盈余�！昂�團(tuán)公司”計(jì)劃2006年在100個(gè)校園開(kāi)展免費(fèi)復(fù)印服務(wù)，年銷售將達(dá)到4億日元。
　　
　　提到如何賺錢的問(wèn)題，大多數(shù)人首先想到的是如何提高價(jià)格、擴(kuò)大利潤(rùn)，卻忽略了低價(jià)、甚至免費(fèi)背后的大文章。一張復(fù)印紙，利用一面時(shí)，需要付費(fèi)；而利用雙面，則完全免費(fèi)。從這個(gè)意義上講，物盡其用不僅僅是美德，更是一種對(duì)智慧的獎(jiǎng)賞。

　　7、以免費(fèi)吸引人氣
　　
　　現(xiàn)在是一個(gè)眼球資源稀缺的時(shí)代，能夠網(wǎng)羅到消費(fèi)者的眼球就意味著財(cái)富，因此，對(duì)消費(fèi)者免費(fèi)，吸引到消費(fèi)者的眼球后，再在把這些消費(fèi)者關(guān)注的目光出售給廣告客戶，成了報(bào)刊和網(wǎng)站基本的盈利模式。但今天這種模式已經(jīng)不僅限于報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體，企業(yè)完全可以根據(jù)具體情況進(jìn)行創(chuàng)新。美國(guó)“廁所大王”在美國(guó)為市民免費(fèi)提供幾百個(gè)移動(dòng)廁所，而后在衛(wèi)生間墻壁上張貼廣告，市民免費(fèi)使用自然聚集非常多的眼球，使用者也理解商家的用心，很樂(lè)意接受這種形式。使用者、提供者、廣告客戶，三方皆大歡喜。
　　
　　沒(méi)過(guò)多久，美國(guó)人的廁所模式，被中國(guó)人搬到了樓宇電梯間的墻上。2002年江南春開(kāi)始為上海、北京、廣州、深圳等幾十個(gè)大型城市的電梯間安裝液晶屏，他提出的價(jià)值觀是“讓等候電梯的人輕松快樂(lè)”。而這一切寫(xiě)字樓和公寓樓是不需要付錢的，這一年江南春的企業(yè)年收入超過(guò)1.9億元。2003年他創(chuàng)辦了分眾傳媒，并于2009年成功登陸納斯達(dá)克。目前分眾傳媒擁有中國(guó)樓宇廣告77%的市場(chǎng)份額。
　　
　　8、免費(fèi)的綜合收益
　　
　　其實(shí)免費(fèi)還可以獲得很多間接的收益，如利用免費(fèi)提升品牌知名度，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)等。這樣不僅擴(kuò)大了免費(fèi)的價(jià)值，同時(shí)拓寬了經(jīng)營(yíng)的思路。
　　
　　例如，2003年的時(shí)候阿里巴巴老板馬云做出決定：“對(duì)所有淘寶商戶3年不收費(fèi)，因?yàn)槊赓M(fèi)模式更利于跑馬圈地�！睘榇笋R云一共投入4.5億人民幣，他能圈到地嗎?
　　
　　在當(dāng)時(shí)的中國(guó)網(wǎng)上拍賣市場(chǎng)上，易趣的注冊(cè)用戶為950萬(wàn)，淘寶網(wǎng)的注冊(cè)用戶為400萬(wàn)，一拍網(wǎng)注冊(cè)用戶約40萬(wàn)，其他拍賣網(wǎng)站注冊(cè)用戶約10萬(wàn)。到了2005年第一季度，淘寶的成交額為10.2億元，易趣成交額為1億美元，淘寶首次反敗為勝。