震澤素有“中國蠶絲被之鄉(xiāng)”的美譽，真絲家紡產(chǎn)業(yè)是該鎮(zhèn)特色產(chǎn)業(yè)。目前，該鎮(zhèn)現(xiàn)有真絲家紡企業(yè)130余家，去年實現(xiàn)總產(chǎn)值超10億元。
　　
　　今年前三季度，在紡織行業(yè)整體并不景氣的形勢下，該鎮(zhèn)家紡產(chǎn)業(yè)創(chuàng)了銷售同比增長40%的佳績。
　　
　　低成本、高效率，中小企業(yè)網(wǎng)上嗅商機
　　
　　成立于2005年的吳江綠中緣紡織有限公司，原本是一家訂單式外貿(mào)企業(yè)。2010年，該公司轉(zhuǎn)變營銷思路，將注意力投向網(wǎng)絡(luò)銷售。經(jīng)過2年的努力，綠中緣現(xiàn)已在天貓、京東、優(yōu)品、易趣等10多個網(wǎng)站上線，網(wǎng)絡(luò)銷售占銷售總額的20%。接下來，該公司還將與亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和蘇寧易購等網(wǎng)站洽談，將產(chǎn)品在這些網(wǎng)站上發(fā)布�！爸行〖壹徠髽I(yè)選擇銷售渠道，主要看重兩個方面：一是成本，二是市場。網(wǎng)絡(luò)銷售的低成本與大市場恰恰與中小家紡企業(yè)有著天然的契合性�！本G中緣總經(jīng)理袁正強說，出于對網(wǎng)絡(luò)市場的良好預(yù)期，綠中緣將依托自身的品牌與品質(zhì)，把未來市場的重點放在網(wǎng)絡(luò)銷售上，爭取在一兩年內(nèi)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售占比達50%。
　　
　　綠中緣的成功轉(zhuǎn)型，只是震澤眾多中小家紡企業(yè)的一個縮影。面對成本不斷上升、家紡行情低迷的大環(huán)境，網(wǎng)絡(luò)銷售低成本、高效率的運營模式已經(jīng)讓當(dāng)?shù)乇姸嘀行〖壹徠髽I(yè)嗅到了商機，“觸網(wǎng)”已成為他們應(yīng)對市場變局，增強生命力的重要舉措。
　　
　　線上線下同步運營，打出漂亮翻身仗
　　
　　如果說“船小好調(diào)頭”的先天優(yōu)勢為中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)銷售帶來諸多便利，那么，對于實體經(jīng)濟已達一定規(guī)模、在傳統(tǒng)銷售市場占據(jù)一席之地的優(yōu)勢家紡企業(yè)來說，向網(wǎng)絡(luò)要商機，他們同樣敢闖敢試。
　　
　　成立于2002年的蘇州山水絲綢有限公司，早在三年前就在淘寶商城開出了第一家專營店，通過分銷平臺，該公司迅速發(fā)展了上百家淘寶集市店賣家參與代銷。同時，山水絲綢還自建平臺，進入垂直電子商務(wù)領(lǐng)域�！扒皟赡甑木W(wǎng)絡(luò)銷售額年遞增還維持在5%，今年前三季度，網(wǎng)絡(luò)銷售同比增長了60%，這是從來沒有過的。”山水絲綢董事長曾炳海說，山水絲綢目前正在加快網(wǎng)絡(luò)體系升級步伐，進一步提升網(wǎng)絡(luò)平臺銷售的能力。
　　
　　此外，“慈云”、“輯里”等老牌家紡品牌也紛紛開辦自己的B2C電子商務(wù)業(yè)務(wù)，從單一的傳統(tǒng)銷售轉(zhuǎn)向線上線下同步運營。已在全國開出了100多家專賣店、連鎖店的蘇州英寶絲綢有限公司，傳統(tǒng)銷售模式曾經(jīng)是“太湖雪”品牌最主要的營銷手段。據(jù)該公司總經(jīng)理胡毓芳透露，“太湖雪”正在改變以往單一的銷售模式，加大電子商務(wù)的拓展力度，形成傳統(tǒng)與網(wǎng)上兩個市場并駕齊驅(qū)的局面，未來“太湖雪”家紡網(wǎng)絡(luò)銷售的比例將提升至50%。震澤鎮(zhèn)蠶絲被同業(yè)公會秘書長盧斌煜說，今年以來，全國家紡行業(yè)面臨近10多年來罕見的銷售負增長，出口增速甚至低于全國平均出口速度。但讓人驚喜的是，震澤家紡企業(yè)通過創(chuàng)新銷售渠道，依托電子商務(wù)擴大市場份額，1-9月實現(xiàn)銷售同比增長40%，打了一場漂亮的翻身仗。
　　
　　過硬品質(zhì)良好品牌，深受消費者認可
　　
　　事實上，盧斌煜心里也很清楚，震澤家紡企業(yè)銷售能夠保持較快增長的背后，與震澤家紡產(chǎn)業(yè)多年來打造的過硬品質(zhì)和積累的良好品牌效應(yīng)密不可分。
　　
　　2007年9月，震澤鎮(zhèn)成立了全國首個蠶絲被同業(yè)公會。多年來，同業(yè)公會對蠶絲被行業(yè)實行嚴格的內(nèi)部監(jiān)管，對于規(guī)范蠶絲被產(chǎn)品的質(zhì)量、標準和行業(yè)自律起到了重要作用。
　　
　　2009年5月，《震澤蠶絲被企業(yè)聯(lián)盟標準》又投入使用。按照聯(lián)盟標準，震澤蠶絲被的填充物都必須為100%的桑蠶絲。同時，標準對于產(chǎn)品外觀、內(nèi)在和制作質(zhì)量要求都有相應(yīng)的指標，有力防范了產(chǎn)品以次充好、以假亂真的行為，保障了蠶絲被產(chǎn)品的質(zhì)量。
　　
　　此外，“震澤蠶絲被”文字和圖形兩件商標去年又被國家工商總局認定為集體商標，使“震澤蠶絲被”這塊“金字招牌”在華東地區(qū)乃至全國都有了一定的名氣和辨識度，越來越受到市場和消費者的認可�！皩τ诿�聲在外、以質(zhì)取勝的震澤真絲家紡產(chǎn)品來說，價格競爭是它們的短板。但是，震澤家紡企業(yè)通過實施線上線下并重的發(fā)展模式，在網(wǎng)絡(luò)銷售中充分利用了線下積累的品牌和實力，并以年輕消費群體為目標，實現(xiàn)了線上線下的同步躍升。”震澤鎮(zhèn)有關(guān)負責(zé)人說。“目前，震澤家紡企業(yè)正根據(jù)自身實際，有選擇、有計劃地利用網(wǎng)絡(luò)銷售、電視購物等多媒體銷售方式，進行銷售渠道轉(zhuǎn)型的探索。我們相信，在不久的將來，震澤家紡產(chǎn)業(yè)也一定能夠培育出一批具有國際影響力的企業(yè)和品牌。”盧斌煜說。