營銷計(jì)劃的制定與實(shí)施培訓(xùn)培訓(xùn)與市場定位由于其獨(dú)具的謀略性、藝術(shù)性與實(shí)用性，深受社會(huì)的重視，并已被廣泛應(yīng)用于企業(yè)和各類社會(huì)組織的運(yùn)籌、決策和企業(yè)形象再造等諸方面。是企業(yè)戰(zhàn)略思想的集中體現(xiàn)，是企業(yè)經(jīng)營范圍的科學(xué)規(guī)定，同時(shí)又是制定的基礎(chǔ)。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的逐步建立，中小企業(yè)大量涌現(xiàn)，但中小企業(yè)的特點(diǎn)是高出生率、高死亡率，其中一個(gè)很重要的原因就是中小企業(yè)經(jīng)營者缺乏足夠的營銷戰(zhàn)略與市場定位，如何樹立自己的戰(zhàn)略思想，規(guī)劃自己企業(yè)的發(fā)展前途等等就成了他們的渴求。
　　
　　營銷計(jì)劃制定七個(gè)步驟：
　　
　　步驟1：了解你的市場和競爭狀況
　　
　　許多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人所犯的一個(gè)大錯(cuò)誤就是在沒有首先認(rèn)識(shí)清楚自己的市場以及市場真正需要的是什么產(chǎn)品或服務(wù)之前就鎖定一個(gè)酷產(chǎn)品或服務(wù)。如果你嘗試去銷售一個(gè)人們并不希望購買的產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者是不會(huì)掏腰包的。就是這么簡單。一個(gè)可以獲利的市場是由那些擁有大量沒有被滿足需求的人構(gòu)成的，這樣他們才會(huì)非常踴躍地購買你的解決方案（產(chǎn)品或服務(wù)）。一個(gè)可以獲利的市場可以比喻成為一個(gè)充滿成千上萬條饑餓的魚的湖，所有你需要做的就是投下誘餌，等待魚的瘋狂咬食。了能夠真正的認(rèn)識(shí)你的市場，你應(yīng)該像自己詢問一些類似的問題：
　　
　　-我的市場所面臨的消費(fèi)群體是否接受的是服務(wù)不周的產(chǎn)品？
　　
　　-我的產(chǎn)品或服務(wù)所面對(duì)的市場是否有足夠的空間賺取利潤？
　　
　　-我需要占取多大的市場份額才能達(dá)到盈虧平衡？
　　
　　-在我的市場中是否有太激烈的競爭狀況？
　　
　　-競爭對(duì)手的產(chǎn)品中有什么我可以利用的弱點(diǎn)？
　　
　　步驟2：認(rèn)識(shí)你的客戶
　　
　　密切地認(rèn)識(shí)你的客戶是實(shí)現(xiàn)輕松銷售的第一步。只有你認(rèn)識(shí)到（1）你的客戶是誰，（2）他們需要什么，（3）什么樣的激勵(lì)措施可以促進(jìn)他們購買，才能為制定一份有效的營銷計(jì)劃做好準(zhǔn)備。不要混淆“希望（wants）”和“需要（needs）”。人們并不一定會(huì)去購買他們需要的東西，但是絕大部分的人會(huì)去購買他們希望得到的東西。比如，你是否曾經(jīng)聽說過某人到商店購買一條他需要的褲子，但回來的時(shí)候卻帶回來了一件新襯衫、運(yùn)動(dòng)衫或鞋子？每天會(huì)有多少人到超市購買牛奶和雞蛋的時(shí)候順手又帶回來了比薩餅、蛋糕或其它食品。人們會(huì)購買他們希望得到的商品（即使他們并沒有錢），而不是購買他們需要的商品。而且，這個(gè)原則也適用于那些“久經(jīng)世故”的企業(yè)老板們。為了真正認(rèn)識(shí)你的客戶，你需要向自己詢問一些類似的問題：
　　
　　-我的潛在客戶通常會(huì)如何購買同類的產(chǎn)品（比如在商店、在網(wǎng)絡(luò)上還是接受上門推銷）？
　　
　　-誰是主要的買家以及在采購流程中主要的購買影響者是誰（比如丈夫或妻子、采購代理商、項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人、秘書）？
　　
　　-我的客戶通常有什么樣的習(xí)慣？比如，他們從何處獲得信息（比如電視、報(bào)紙、雜志）？
　　
　　-主要影響我的目標(biāo)客戶采購決定的刺激因素是什么（比如美觀的外觀、避免疼痛、變得富有、身體健康等等）？
　　
　　步驟3：挑選一個(gè)合適的地方
　　
　　如果說你的目標(biāo)客戶是“每一個(gè)人”的話，那么就沒有人是你的客戶。
　　
　　市場中充滿了競爭，你在一個(gè)小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功幾率更大。開創(chuàng)出一個(gè)合適的領(lǐng)域并占據(jù)這個(gè)領(lǐng)域之后，你就可以考慮轉(zhuǎn)向第二個(gè)領(lǐng)域了（但不要在你完全占據(jù)第一個(gè)領(lǐng)域之前采取這個(gè)行動(dòng)）。
　　
　　你可以是一位“專門處理兒童意外傷害責(zé)任的律師”或一位“二手車交易商的注冊(cè)評(píng)估師”，你必須確認(rèn)自己選擇了一個(gè)可以使你感興趣并且可以容易接觸到的領(lǐng)域。我不用對(duì)此強(qiáng)調(diào)過多，因?yàn)�，沒有比選擇了一個(gè)你無法溝通到領(lǐng)域或許要花費(fèi)你大量資金才能接觸到的領(lǐng)域更具有破壞性的了。
　　
　　步驟4：創(chuàng)意你的營銷信息。
　　
　　你的營銷信息不僅僅是告訴前在客戶你在做什么，而是要說服他們成為你的客戶。你應(yīng)該創(chuàng)意出兩種類型的營銷信息，第一種營銷信息應(yīng)該言簡意賅，有人把它稱之為“電梯交談（elevatorspeech）”或聲音標(biāo)志，這是在有人向你詢問你在做什么的時(shí)候的回答。
　　
　　第二種類型是能夠包含你所有營銷材料和推廣措施的完整營銷信息。為了能夠讓你的營銷信息能夠吸引人們的注意力并具有說服力，李繪芳老師（預(yù)定營銷計(jì)劃制定培訓(xùn)，請(qǐng)聯(lián)系13838213914）講了應(yīng)該包括以下元素：
　　
　　-對(duì)目標(biāo)客戶面臨問題的解釋。
　　
　　-證明這個(gè)問題非常重要，應(yīng)該馬上得到解決，不能耽誤。
　　
　　-說明為什么你是唯一可以解決目標(biāo)客戶所面臨問題的個(gè)人或公司。
　　
　　-說明使用你的解決方案可以獲得的收益。
　　
　　-列舉借助你的幫助成功解決類似問題的客戶的案例或證明資料。
　　
　　-對(duì)價(jià)格、費(fèi)用和付款條款的說明。
　　
　　-你的無條件品質(zhì)保證。