單店贏利能力：強(qiáng)與大的辯證法

　　不管戰(zhàn)略系統(tǒng)多么宏偉遠(yuǎn)大，在執(zhí)行層面上將細(xì)節(jié)做得比對(duì)手更精、更細(xì)，才是根本。所以提高單店這一獨(dú)立系統(tǒng)的贏利能力，成了“精耕細(xì)作”的核心。

　　2004年羅萊開(kāi)始研究這一課題。他們?nèi)�力從�?nèi)部挖潛，比如發(fā)現(xiàn)無(wú)錫加盟商業(yè)績(jī)特別突出，一調(diào)研，原來(lái)無(wú)錫發(fā)明了一些獨(dú)特的銷(xiāo)售方法，“比如在全行業(yè)首創(chuàng)拆開(kāi)包裝來(lái)陳列，而且促銷(xiāo)品擺堆頭，暢銷(xiāo)品的陳列異常顯眼；所有陳列都十分生動(dòng)，讓人眼前一亮；而且還增添了配套產(chǎn)品及家居實(shí)景陳列，錦上添花，襯托出羅萊的品位和家居氛圍……”羅萊了解到這些實(shí)戰(zhàn)“招數(shù)”后，立即向全國(guó)推廣，現(xiàn)在已成為業(yè)內(nèi)通用做法。

　　羅萊就這樣，到處去找提高單店贏利的方法，最后總結(jié)出三個(gè)要點(diǎn)，又形成一個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)：①進(jìn)店率要高；②成交率要高；③客單價(jià)(成交額)要高。三者同步提高則產(chǎn)生一種乘數(shù)關(guān)系。比如原來(lái)一個(gè)店，每進(jìn)5人成交1人，提高成交率之后變成每5人成交2人；進(jìn)店率如果提高一倍變成10人，成交則為4人；這時(shí)如果將單個(gè)顧客的成交額提高到原來(lái)的1.5倍，理論上整個(gè)單店系統(tǒng)的贏利能力就是原來(lái)的6倍。

　　這是一個(gè)多么誘人的可能啊！即使現(xiàn)實(shí)結(jié)果只是原來(lái)的2倍，也是非常了不起的成就。

　　那么怎樣提高進(jìn)店率？首先店面選址在人氣旺的黃金地段，同時(shí)配合大量的廣告宣傳造勢(shì)，讓羅萊家紡在消費(fèi)者心中占位；

　　其次是成交率。要讓顧客進(jìn)店時(shí)，被高貴、溫馨又時(shí)尚的家居氛圍吸引，“哇，我向往的生活方式就是這樣的！”為此，羅萊人發(fā)明了“五感營(yíng)銷(xiāo)法”，當(dāng)顧客進(jìn)店之后，視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)都感到特別愉悅時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生擁有的欲望，尤其是中高檔顧客對(duì)價(jià)格本身就不敏感，成交就變得容易；

　　然后是客單價(jià)，盡量實(shí)現(xiàn)連帶銷(xiāo)售。先引導(dǎo)顧客買(mǎi)高價(jià)品，然后在開(kāi)票和提貨之間的時(shí)間段里，很自然地推薦配套或相關(guān)連的產(chǎn)品。2007年羅萊北京居然之家店，一位原本只打算花360元買(mǎi)床被子的顧客，在導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式的服務(wù)下最終高高興興地消費(fèi)了7萬(wàn)多元……

　　單店贏利能力的提高，是一門(mén)學(xué)問(wèn)。數(shù)據(jù)顯示，2004年羅萊單店平均零售額是50多萬(wàn)元，到2007年達(dá)到了180多萬(wàn)元，行業(yè)第一品牌“強(qiáng)”的一面，充分展示了出來(lái)。

　　——至此，羅萊的系統(tǒng)性整體推進(jìn)策略，顯示出了強(qiáng)大的綜合能力，“強(qiáng)”與“大”的辯證法，在此不言自明。

　　此時(shí)全行業(yè)都開(kāi)始學(xué)羅萊，瘋狂到了什么程度？只要誰(shuí)做了一次羅萊的供應(yīng)商或配套商，一年之內(nèi)不愁沒(méi)有生意。比如上海某個(gè)印刷廠為羅萊印了一次海報(bào)，華東地區(qū)這個(gè)行業(yè)的所有企業(yè)，都會(huì)來(lái)找這個(gè)廠印海報(bào)；南通某運(yùn)輸公司運(yùn)送了羅萊的貨，只要將羅萊的包裝箱往公司門(mén)口一放，很快其他家紡企業(yè)就會(huì)找上門(mén)來(lái)。為什么？“因?yàn)榱_萊都是找的他們……”

　　2008年初，羅萊入選“2008福布斯中國(guó)潛力企業(yè)榜”，業(yè)內(nèi)波瀾不驚，沒(méi)有人感到意外。